​从节流到开源，保险中介拐点将至？

作者 | 苏越 来源 | 零壹财经

5月底，海尔集团旗下的保险代理服务商众淼创科向港交所递交招股书，拟在香港主板上市。从规模上来看，众淼创科并不算大，2022年度保费刚过10亿元。但对于市场来说，保险中介领域已经很久没有出现过成功的IPO，众淼创科如果能够成功闯关港股，将给保险中介市场发展注入一剂强心剂。

近三年来，在疫情冲击和经济下行等多重因素影响下，保险业经历了一段尤为艰难和困顿的盘整期，保险中介机构也多呈现营收净利双降态势，“增效降本”势在必行。

2023年一季度我国经济表现开局良好，保险行业增长态势明朗，A股五大上市险企总保费收入约达1.06万亿元，同比增长4.85%。随着巨头业绩转暖，保险中介同样迎来复苏迹象。

本文将针对慧择、泛华、水滴、众淼创科、圆心科技旗下圆心惠保等保险中介公司，基于财报、招股书及其他公开信息，分析保险中介的发展态势。

一、保费：同步增长，增速显著

从衡量业绩核心指标的平台促成总保费（GWP）和首年保费（FYP）来看，2022年度，泛华控股（FANH.US）实现总保费127.8亿元，同比增长10.4%，其中新单保费29.3亿元。2023年第一季度，泛华控股实现总保费44.4亿元，同比增长29%，远超行业8.9%的平均增速。其中，新单保费规模8.5亿元，同比增长51.4%。

作为国内首家在纳斯达克上市的保险中介，自2022年起，泛华从保险销售公司逐步转型成为以数字科技为内核的赋能平台公司，通过自有渠道与开放平台的实施，实现了新一轮的业务增长。

截至一季度末，泛华云服事业部链接超过300家B端渠道，一季度贡献新单保费超过8058万元，同比增长100%。同时，一季度完成3家公司并购，包括国内领先的MGA平台中融慧金和2家区域性头部中介公司吉林中吉和武汉泰平，其中中融慧金链接了近400家持牌中介机构，一季度贡献新单保费约1.9亿元。

 

慧择（HUIZ.US）2022年全年促成总保费49.1亿元，与去年的高基数基本持平；取得营收约11.58亿元，同比有所下滑。2022年第四季度，国内疫情放开后，居民消费受到短期冲击，保险业也被波及，但慧择当季续期保费显著增长，体现长期险战略下的经营韧性。

2023年第一季度，慧择总保费收入19.3亿元，环比增长33.4%，其中新单保费做出主要贡献，占到6.6亿元，同比大增153.9%，远超行业平均水平。财报显示，一季度慧择长期险保费占总保费92.7%，连续14个季度占比超过90%。此外，公司长期险产品续期率也超过90%。

水滴公司（WDH.US）于2023年一季度实现首年保费达16.92亿元，同比下降9.3%，环比增长6.3%；保险相关收入5.36亿元，同比下降14.65%。在健康险市场增长乏力的背景下，水滴专注于围绕带病体等群体定制新产品开拓增量，这也是终身增额寿险等储蓄型险热销背景下，公司险经纪收入减少的原因所在。

众淼创科2022年度实现总保费10.18亿元，同比增长53%。作为集团内部孵化的保险中介公司，海尔在业务端也给予了其充分的支持，其中众淼创科每年的企业保险用户佣金收入中，有接近一半来自于海尔集团。

招股书显示，众淼创科已建立一套在线线下一体化服务模式，涵盖包括风险评估、提供场景化咨询、分销保险产品及保险理赔等保险业务的主要流程。公司生态圈已连接包括中国前三大保险集团在内的超过60家保险公司，还连接超过8600名保险代理人，覆盖山东、河北、河南及吉林四个省内10多个城市，共超过1.2万企业保险用户及25万家庭保险用户。

二、业绩：差异发展，缓慢回升

2022年，泛华营收净利双降：营业收入27.9亿元，同比下滑15%；归属股东净利润1亿元，同比骤降60%。结构上，2022年寿险业务营收22.4亿元，占比80.4%，同比下降16.5%；财险业务营收1.4亿元，占比5%，同比增长5.5%；公估业务收入4亿元，占比14.6%，同比下降11.8%。

营收下滑，降本成为当务之急。2022年，泛华总营业成本及费用为26.1亿元，比2021年度的29.7亿元下降12%。在年报中，泛华解释出单人力下降，主要受2021年一季度重疾新规切换前重疾险热销的高基数影响。面对人力大幅下滑，2022年，泛华也将工作重心转为服务高客及绩优人力，同时优化低效人力。

慧择2022年亏损大幅收在窄，盈利拐点或已显现。2022年全年，慧择净利润亏损3119万元，同比收窄71%；根据Non-GAAP口径，亏损2078万元，同比收窄81%。

水滴公司2022年净营业收入28.02亿元，同比下滑12.6%；净利润6.08亿元，年度超预期实现盈利目标，相比2021年净亏损15.74亿元。

营收结构上，水滴公司主要业务有水滴保、水滴筹和翼帆医药。业绩报告显示，水滴公司主要收入来自于保险相关业务。2022年，水滴公司保险相关收入达到25.59亿元，占公司全年营业收入的91.34%，主要分为保险经纪收入和技术服务收入。截至2022年12月31日，水滴保共提供了775种保险产品，较2021年末增加了411种。2022年四季度，重疾险产品的首年保费同比增长25.7%，占首年保费比例为29.0%。

将时间拉长，并从季度上来观察，自2021年以来的9个季度，泛华的营业收入基本呈现同比持平或下滑的趋势。

2022年第三季度，泛华率先从净利润、净利润同比与环比恢复正值后复苏，本季度营业收入同比下滑4%。与此同时，总成本及费用下滑9%，盈利主要来源于对成本的挤压。

2023年第一季度，泛华营业收入8.3亿，同比增长21%；净利润4900万元，同比增长14.4%。值得注意的是，寿险业务营业收入6.8亿元，同比增长22.3%，占总营业收入82.6%，其增长主要源于新单销售增长，以及并购贡献的1.6亿元营业收入抵销了续期收入的下滑。续期收入减少则主要由于长期寿险业务的续期佣金随着缴费年限的递进逐年减少，以及产品结构的变化。

慧择自2022年第一季度起，净利润同比呈缓慢增长趋势，第三季度起净利润恢复正值。盈利上的改善，一方面由于长期险优势，续保较好，另一方面在于公司主动降本增效，优化各项成本费用。2022年慧择营业费用同比减少30.1%，销售费用同比减少33.9%，总体营业成本同比减少56.6%。

2023年第一季度，慧择总营收约3亿元，环比增长15.7%；经调整净利润约1840万元，环比增长30.3%。同时，基于在获客能力、用户运营及经营杠杆等方面的提升，公司宣布将2023年全年经调整净利润指引从3000万元上调至5000万元。

可以说，慧择Q1交出了一份让投资者满意的财报，不论是营收还是净利润，都实现了两位数增长。财报披露当日，慧择美股股价截至收盘上涨11.88%，报1.13美元。

自2021年第三季度起，水滴开始全力控制成本，最终在营业收入下滑的情况下实现2022年全年盈利。近9个季度中，在成本及费用支出达到最低的2022年第二季度，水滴首次实现了净利润的正向回馈。2022年，水滴运营成本和费用同比下降54.2%，而2023年第一季度，运营成本和费用同比增长12%。

2023年一季度，水滴公司实现营业收入6.062亿元，同比下滑6.6%；净利润为4970万元，同比降53%。值得注意的是，业务占比达88.42%保险相关收入为5.36亿元，同比下降14.65%。这是水滴第五个季度连续盈利，但下滑的营收和腰斩的净利润也在预警。

众淼创科2020-2022年营收分别为9325.3万元、1.2亿元、1.48亿元，三年复合年增长率为26.1%；净利润分别为2020万元、2700万元、3630万元，复合年增长率为34.1%。其业务主要包括两个分部：保险代理服务、及IT及其他服务，前者2022年收入占比达到88.1%。

尽管业务规模还不大，但是其财报数据表现优秀，毛利复合增长率为36.44%，净利复合增长率为34.07%。其中毛利和净利的复合增长率均高于收入复合增长率，说明众淼创科业务质量在逐年提升。

2023年5月29日，据港交所信息，北京圆心科技集团股份有限公司（下称“圆心科技”）更新主板上市招股书。此前，圆心科技曾三次递交招股书，均因半年内未通过聆讯而失效。

圆心科技旗下圆心惠保主要致力于惠民保险、特药保险等惠民健康保障领域的探索。据招股书披露，截至2020年、2021年及2022年12月31日止年度，来自保险服务的收入分别为0.25亿元、1.31亿元及2.43亿元，2022年营收同比增长85%。其为159家保险公司及8家再保险公司提供服务，与保险公司合作推出40余款新特药保险产品，协助在超过120个城市推出普惠型商业健康保险，并分销合计55项健康险产品，管理4840万份保单。

在人口红利消失、市场需求快速切换的背景下，我国保险业进入降速转型、防控风险时期，从量到质的转换已成必然。作为连接客户、保险公司的第三方，保险中介公司围绕“资源的连接”“服务的连接”“产品与渠道的连接”等中介核心价值，愈加重视差异化的科技赋能战略。对比主体公司而言，中介公司科技投入更注重客户管理、私域流量、承保理赔等精细化运营。

2023年第一季度，泛华数字化和开放平台相关投入从去年同期的1730万元增加至2130万元，相关经营费用率则从去年同期的31.3%同比下降至25.9%。在此带动下，泛华实现经营利润6335.5万元，同比增长193.1%，大幅超出预期，这也是泛华实施“专业化职业化数字化开放平台”战略后，公司转型成效显著的体现。

在新战略的引领下，泛华通过数字化赋能，不断提高队伍专业化能力及产能，以开放平台带来规模化效应，实现公司业绩稳健增长，展现出保险行业长效发展的新态势。得益于泛华产品、资本、品牌及数字运营优势，泛华从保险销售公司转型成为以数字科技为内核的赋能平台公司。通过自有渠道与开放平台的实施，实现了新一轮的业务增长。截至一季度末，泛华云服事业部链接超过300家B端渠道，一季度贡献新单保费超过8058万元，同比增长100%。

慧择一季度财报称，通过CRM系统实现对5大类客户群体的分层维护，精准匹配客户需求，共吸引7万+客户参与活动，并成功转化投保客户1万余人。同时，在客户的授权下，慧择自主研发的数智化核保“星火系统”，上线不到一年，已辅助客户配置保险保障额度达5.34亿元。

2月，慧择旗下的慧择数科宣布成为百度文心一言首批生态合作伙伴，将通过百度智能云全面体验并接入文心一言的能力。慧择数科将把百度的智能对话技术成果应用在保险服务领域，通过对话式语言模型技术，尝试为用户打造全场景保险人工智能解决方案及服务。

水滴保上线至今6年时间，已经累计服务了超1.1亿保险客户，积累了大量的用户数据、保险数据、理赔数据、医疗数据等等，水滴保将这些数据通过结构化提取形成独特的数据资产，这些数据资产也成为了构建AI能力的基石。

2019年开始，水滴保开始投入AI建设，目前已经搭建了专业的AI算法团队，近两年在OCR、NLP、音色克隆等领域，共沉淀了超过70项专利，这些数智化的技术能够应用到保险的售前、售中、售后各个场景。

在最新财报中，水滴表示，公司正在进一步迭代升级人工智能对话机器人等技术，结合业务场景进行训练，显著提升机器人的咨询效率。同时，水滴尝试优化算法能力来提升流量的精细化运营。
众淼创科作为海尔系子公司，代表了由大型企业集团孵化的中介公司这一生态型中介模式。目前，众淼创科的业务主要有保险代理业务与IT及其他服务组成，后者根据客户的要求设计及开发数字化解决方案，向保险公司合作伙伴、保险中介以及来自不同行业的公司提供IT服务。

圆心惠保以数据、产品和服务创新为驱动力，凭借医-患-药-险生态链，打造了全新的线上线下一体化的医疗健康服务闭环。针对支付场景方面，圆心惠保搭建了科技创新协同平台，用于分享数据。通过对患者治疗和用药数据的分析，圆心惠保与保险公司及各地政府机构联合推出了多个保险保障服务。在为患者解决高额特定药品的支付问题的同时，圆心还提供精准的健康管理服务。
对于近年来的跨界孵化生态型保险中介模式，企业母公司的思路主要是从细分、边缘的场景入手，针对性地进行投入，同时依靠自身的业务体量和行业数据推动业绩增长和科技迭代，以支持中介公司从边缘逐渐向中央探索。

综上所述，我们认为，2022年到2023年第一季度，上市或拟上市保险中介公司呈现出几个新特点：

第一，降本增效，“节衣缩食”的成本控制加剧。泛华、慧择、水滴公司等都采取了优化各项成本费用、优化低效人力等举措。2022年，泛华总营业成本及费用同比下降12%至26.1亿元，慧择总体营业成本同比减少56.6%，水滴运营成本及费用同比下降54%。

第二，2023年以来，中介渠道表现出了发展向好、恢复增长的态势。三家上市保险中介公司一季度财报所披露出的保费、营收和盈利等关键性指标，整体上都实现了不同程度的增长，均好于外界预期。美股上市保险中介中，泛华自2022年第三季度起实现净利润、净利润同比与环比的连续复苏。

第三，数字化平台扩充增长“引擎”，客户在线化+以GPT为代表的大模型AI能力提升为行业智能化转型提供契机，传统中介公司正在寻求“数智化驱动”的第二增长曲线。作为医疗健康公司旗下的圆心惠保和巨头跨界进军保险中介的众淼创科，则是依托集团主营业务，打通生态链的另一种形态。

2023年以来，不同于险企各渠道负增长、微增长的行业性困境，保险中介的复苏表现出了更显著的态势。随着行业专业化程度加深，保险公司和中介定位更加区隔，产销分离更加明确，或将带来保险中介市场份额和行业地位的进一步提升。

面对逐渐深入的行业转型，在资本与人才要素的加持下，无论是拥有先发优势的局中人还是后来者，科技赋能都能帮助其在产品、渠道、客户、服务、生态链等诸多维度建立差异化竞争优势。围绕新一轮技术变革的“快车道”将大有可为。