凤凰金融总裁张震：应该和传统金融机构充分拥抱和合作

7月18日，朗迪金融科技全球峰会继续在上海举行，凤凰金融总裁张震带来智能投资理财服务的突破发展，回答了从凤凰金融的角度怎么看待投资理财服务市场，分享他们做的方法是什么，以及未来的发展是什么。

张震认为，要想能够突破性的发展，首先应该缩回来去看用户是谁，他们需要什么？再者，掌握了用户的需求之后，把不同的产品根据风险偏好进行组合。

他还表示，对于智能投资理财，很多人都会担心有道德风险，怎么解决这个问题呢？首先更多的是问问题，得到用户的信任，再去销售、推荐有价值的产品。互联网企业还应该发挥自己最大的价值，能够通过自己的技术大数据，以及自己灵活有效的接触用户，流通用户的这种行为，去充分了解每个用户。如果能够真正的了解用户的需求，会找到金融机构一起合作下一步开发的产品。

以下为演讲实录（有删减）

张震：大家好！大家今天在整个的论坛上谈的这一块需求比较多，有很多的特别是谈到个人端这一块。稍微补充一下，在中国的企业端不仅仅是局限于中小型企业，甚至一些大型企业，在借款的端也没有完全被传统金融所覆盖。

中国的两个数字，一个是中国的中产阶级，现在从绝对人数上已经是世界上最大的市场，可能并不是最明确的数字，但是中国的中产阶级不管是从收入的角度，还是从个人可投资资产的角度，这两个数字都已经远远超过1亿。这里的用户群，有典型的二八市场，所占有的个人投资比例可能过80%以上，抓住这一部分可以更有效的覆盖这个市场。这个数字只是看到了个人在银行的储蓄，这是不准确的，包括刚才提到的信托，像银行端的理财，整个的盘子在15年的时候已经有100万亿的一个市场了，大概是10几万亿美金的市场。这个市场导2020年会涨到200万亿。也就是30万亿美金的一个市场，这个市场已经不小于美国了，从投资理财。

从互联网的角度进行切入，假设偏互联网这类型的企业，能够服务到其中的10%-15%，大概也是20-30万亿非常大的市场。根据金融特点，包括一些其他国家的经验来看，这个市场不会被一两家企业垄断，另外从国家政策上也是不允许的。这个市场非常大，不会出现极强的马太效应。

所有的大小的初创企业，有一个明显的趋势，就是把自己定位成所谓的销售端，包括现在我们国内所有的平台，拿一些非常标准化的产品，简单的通过自己的流量，再进行变现。我们认为这是很有价值的。举个例子，信托的起托是100万，投资者不能进行债权转让，所以你买了之后，是无法转让的，你的申购费用大概1%左右。

仅仅解决信息不对称、产品的可获得性，提高效率、降低成本，这只是初级化的互联网行为，还没有从根本上将金融互联网化。

要想能够突破性的发展，首先应该缩回来去看你的用户是谁，他们需要什么？他们挣了多少钱，花多少钱？他们的生活目标是什么？他们的互联网行为是什么？掌握这些数据的公司或平台才能打造自己的核心竞争力。社交式的行为，真正的消费行为，刨除网上的其他消费行为，没有一家公司说我掌握了用户需求的所有数据，每一家公司都有相同的或者是一定的机会去做这样的事情。

再者，掌握了用户的需求之后，把不同的产品根据你的风险偏好进行组合。这一块来说，真正最终我们认为能够去到个体的范围，而不是说还是在很大的范围。实际上应该是每一个用户，从资产类别角度，资产类别占比角度，固定收益，股票，海外资产等等，其中需要是不一样的。我们认为这个方面，还是要聚焦到比较个人的需求上去。

另外一块，对于智能投资理财，我们认为比较关键的问题，不能开始就让用户打一个分，说现在要给你推荐一个产品了，这个不符合中国用户的投资理财行为。中国用户蛮有意思的，第一个问题，你在投资理财的时候，你遇到的问题是什么？绝大多数会告诉你，我没有经验，没有专业知识、技能。

第二个问题来了，你需要别人给你提供专业的理财服务吗？83%的用户说我不需要。原因是什么？其实并不是他们真正不需要，而是他们在中国现在的整个诚信情况下，很多人不相信一个个体或者是一个人给我们提供这种理财和咨询意见，这时候会担心有道德风险，担心他们提取佣金高、推荐一款不适合我们的产品，所以中国人的戒心是很高的，大家还是非常谨慎的，更希望自己去做。

但是有这种需求，怎么解决这个问题呢？第一步更多的是问问题，你有没有足够的钱去退休，退休到你死之前有没有足够的现金流去支撑你，你有没有小孩上大学，你有没有钱去做这个事情，你想带你的家庭明年去马尔代夫旅游？从这些角度切入的时候，和用户的接触度会高很多，是一种非常简单的咨询服务。

在这个服务基础之上，毕竟是做了一个商业性的，有了用户的基础信任之后，我们还是为他去推荐一些好的产品。

只去简单的销售、推荐，已经成形的产品，标准化的产品，市面上到处都可以买到的产品，有没有价值？有价值，但价值比较低。这也牵涉到另外一个话题，互联网金融机构和传统金融机构是什么关系的问题？我们认为这并不是一个纯粹的竞争关系，或者是你死我活的关系，或者是取代的关系，这个市场足够大，传统金融有传统金融的优势，我们为什么不能与传统金融机构去拥抱、合作呢？从凤凰金融角度出发，我们认为应该和传统金融机构充分拥抱和合作。

互联网企业发挥自己最大的价值，就是能够通过自己的技术大数据，以及自己灵活有效的接触用户，流通用户的这种行为，去充分了解每个用户。你如果能够真正的了解用户的需求，而且是维度，颗粒度做到非常细的时候，下一步做的事情，会找到金融机构一起合作下一步开发的产品。

只加上一个非常个性化的服务，可能就使这个产品变得非常适合这一部分人。对于保险公司的好处也很明显，不用再去拼命想这一款产品设计开发出来怎么卖？对于消费者来说也是很好的，降低了整个的销售成本，产品的性价比一定是高的，一定是更适合你的。这个我们认为实际上从互联网去做投资理财平台，最终发展的方向，做这件事情我们认为，还是有很多机会的，我们刚才说过了，真正掌握全方位行为的公司其实全世界都没有。通过你的科技手段，通过其他的互联网平台，与传统金融机构的合作，去做一件事情，其实每个人的机会都是均等的。

简单介绍了一下我们凤凰金融对于在互联网上进行投资理财的提供的服务的思路。

真正做互联网金融，首先要有智能投资的品种，第二个更重要的是上一定要有竞争力。刚才提到了产品的设计思路，固定收益类这一块，满足了中产阶级及以上的用户，他们对于固定收益产品的需求。有两个需求，第一个需求什么？在互联网上投资理财，一定要足够安全，我并不是拿1万块钱、2万块钱在这投资理财，是有10万块、20万，甚至有40万以上的，这个时候一定寻求我的投资理财安全性。第二个需求是什么？如果这样的高收益加上平台的成本，加上坏账的成本，加上各种各样的成本，这样的资产是什么样的资产，这也是很担心的。

最终我们回归总结一下，从用户的需求出发，真正了解你的用户，找到适合他们的产品，提供好的服务，把自己的合规性做好，进行信息的充分透明披露，这个市场非常大，可以和任何的竞争对手去竞争、发展。谢谢大家！

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