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【专栏】保险“飞单”为啥屡禁不止？

夏心愉 · 零壹财经 2019-07-31 09:47:52 阅读：6326

关键词：公司 商业银行 自查 规范 风险

小孙对自己的定义是“全能金融管家”。前一阵她来拜访她的潜在客户——我的母亲。她的主要目的是向我母亲推介一款保险理财，在我母亲表示对投资收益率不满意时，她很快开始推介其所在公司集团的另一款银行理财产品，看我母亲仍然非常犹豫，她又开始提及第三方公司的一款年化收益将近10%的私募...

小孙对自己的定义是“全能金融管家”。前一阵她来拜访她的潜在客户——我的母亲。她的主要目的是向我母亲推介一款保险理财，在我母亲表示对投资收益率不满意时，她很快开始推介其所在公司集团的另一款银行理财产品，看我母亲仍然非常犹豫，她又开始提及第三方公司的一款年化收益将近10%的私募产品。

这位自诩为客户的“全能金融管家”的年轻人，真正的职业身份，是某家知名保险公司的保险代理人。

在“愉见财经”旁观看来，小孙能吸引我母亲的关键点，是她赫然印着知名险企LOGO的名片、对市面上各类金融产品的熟稔、和她当着我的面开口闭口管我母亲叫“妈妈”的“贴心”。

但在这“贴心”背后，她显然避免主动提及，她已开始推销的外头私募公司的产品，和她所任职的险企完全没有关系（亦即纯属“飞单”），以及，她每推销成功一单，自己能获得的提成。

原保监会曾对《中国保监会关于严格规范非保险金融产品销售的通知》有关内容进行修改，将“无需审批和未经审批的非保险金融产品”列入禁止销售的范围。今年年初，监管部门又一次下发内部通知，要求各保险公司深入开展自查，坚决杜绝违规销售“飞单”行为。
像小孙那样利用职务之便私售未经审批的非保险金融产品，已属违规。

然而，在全国几百万保险代理人大军中，小孙这么“顶风作案”，亦非个案。

似乎每次一遇到保险“飞单”的大案件，“愉见财经”从险企内部得到的数据是，但凡一往下查，涉及其中的代理人少则几十、多则一、两百人。

表象背后，总有动因。

“外勤”的秘密

像小孙这样的保险代理人，在公司里其实只不过是个“外勤”。

“外勤”是用以和“内勤”加以的概念。他们根本不是保险公司的正式员工，签署的是劳务代理合同，公司不替他们交“五险一金”。他们中很多人没有底薪，收入全部靠销售产品提佣金。除非慢慢爬到譬如部经理的位子，才有底薪。

想要知道这些“外勤”们为啥会“飞单”，就要了解他们的生存现状。

第一，保险代理人是一个收入方差极大的群体。那些销售行为“规范”的，工作到第二、第三年的代理人，中等业绩者，每月收入才几千元是大概率事件，而他们展业的成本几乎都是自己背负。

曾有代理人告诉“愉见财经”，从公司复印文件拿几张纸都要给钱。

但是，那些入行早的，身家千万级也不稀奇。最大的原因是这个行业有销售的“阶梯定价”，说白了有点像“上线”和“下线”关系，领导能增员发展他的团队，团队犹如“子下线”卖产品，“子下线”还可以发展“孙下线”去卖。“下线”干活，“上线”全部跟着捞提成。

在这种“子子孙孙”的长管理半径之下，“外勤”显然不如“内勤”能够受到公司严格监管。而在这种薪酬体系和展业氛围下，最基层的代理人大多缺乏对公司的归属感。

如果你买过保险都会发现，服务你的保险代理人好像年年都会换人。这不是你的错觉。他们中不少人今年都不确定明年是否还在这家公司干，因此，客户对自己销售的产品是否满意、未来是不是会有风险发生，并不是他们最关心的话题，他们关心的是眼皮底下就能到手的佣金，和励志自己成为像“上线”那样能赚钱的人，尽早脱离月入几千元的基层生活。

“愉见财经”曾在另一个场合讨论过一次代理人“飞单”现象，当时就有从业人员责难我为什么不说点激励他们的话。他表示：“拿死工资的永远活在最底层，‘飞单’也是要勤奋灵活有头脑的，没有风险怎么赚钱？”

第二，保险代理人是一个流动性极高、增员又很困难的群体。曾有大公司的营销团队负责人告诉“愉见财经”，这个行业里，保险营销员的总体流失率“客气点说”有每年70%，管理混乱的中小公司甚至更高。

一来，越是流动性高的群体，就越难指望人人都有深耕客户讲信誉的责任感；二来，流失快、增员难，就导致“个别领导为了留住人，对下面员工干私活视而不见”。用一名险企人力资源部门主管私下的话说，有“民不告、官不究”的倾向。

“飞单”的利诱

我问小孙，这样推介“外头”的产品不太好吧。小孙只是笑笑，称此为“交叉销售任务”，反正公司集团层面也有理财产品销售任务布置下来，反正她的领导也在“外头”的产品销售中抽成。

根据监管明确的可销售产品范围，“经相关金融监管部门审批的非保险金融产品”是被允许销售的（也就是小孙所在集团层面交叉销售任务是合规的），但其私接外部产品显然违规。

小孙似也明白这种“灰色地带”。她说，两年前自己还顺带推销过银行的信用卡，推销成功一张能提成80元。由于这种“混业”营销长期存在且领导默许甚至“同党”，因此她在答问时并无战战兢兢，并对自己是“全能金融管家”颇有自豪感。

近年来，市面上各种鱼龙混杂的私募基金、理财公司崛起，有的公司缺乏销售网点，亦无足够好的信用背书，为了销售产品就铆上了手握熟客的保险代理人群体。甚至，一些正规的信托公司，都有产品在保险代理人那里售卖。

某信托公司负责人表示，这种外部营销人不占信托公司的费用成本，又有客户资源，有时候给他们的提成甚至高于自己公司员工。但是，这种正儿八经的金融机构是不会和保险代理人个人签署合作协议的，很多是内部员工和保险代理人的私人交道、口头协议之类。

至于市面上那些本就缺乏监管的理财公司，找起销售渠道“路子”可能更野，保险代理人、甚至银行的理财经理，都是他们“攻关”的对象。“愉见财经”在采访中就遇到过，一名银行理财经理恪守职业规范予以拒绝，对方仍旧和颜悦色，你不愿意亲自干也可以，那就请你介绍金融业同行出来喝茶嘛，只要有同行未来售卖成功，也给介绍人“感谢费”。

保险代理人“飞单”怎么提成？“愉见财经”从发生过“飞单”事件的某险企内部人士获悉，经他们查下来，就有“小头头”去承包下一单大的，比如500万，然后层层给到“下线”售卖。这和保险代理人群体一贯的销售模式非常接近。“小头头”依据叫价能力，能提5%左右的佣金，“下线”则被层层盘剥，有的提3%、有的提2%。

“无辜”的客户？

之所以不少险企、甚至多家商业银行都发生过基层员工“飞单”事件，第一，和行业及市场的现状有关；第二，和大企业对基层员工/代理人细到如进毛细血管的管理确实比较困难有关；第三，也和投资人本身的贪念有关。

即便像小孙这样的“飞单”人，当我母亲问及产品详情，她也并没有说瞎话，这单产品的投资协议上，也并无小孙供职险企的公章。

虽并不排除有些投资人的确受了营销员的“忽悠”，但总有相当一部分投资人，在决定投资时就心知肚明这些产品的出处。

“高收益总是和高风险相伴的，他们在投资的时候就有贪心和侥幸心理”。一名在商业银行负责此类业务合规管理的人士跟我说，在他看来“飞单”事件后不少吵上门来的投资人有“装被骗”嫌疑，总以为“会哭的娃有奶吃，只要能闹机构就会兜底”。他认为，发生在保险行业的“飞单”，投资人也可能有类似的心态。

至于“飞单”事件怎么了结，似乎每一例都根据各自的不同情况（金融机构人员牵涉程度不同）以及当地金融监管部门的态度形成不同的判例。而每当事件发生，投资人总是群情激昂的，认为对方至少有“表见代理责任”，就该是管理失当的机构来为其员工/代理人负责；机构总是冷静的，认为投资人早该有一堂自负其责的金融风险课。

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