闪修侠：“修”出了杭州的一个准独角兽，现在又瞄准了5G的新蛋糕

每一次的技术迭代，都有可能是下一轮的行业洗牌。而接下来闪修侠要做的，就是等待5G的产业红利。
 

“5G的牌照发放了，5G市场将离不开我们。”
 

这是6月6日，闪修侠CEO王源接受36氪浙江采访后的表示。当日，工信部向中国电信、中国移动、中国联通、中国广电发放了5G商用牌照，我国也将正式进入5G商用元年。
 

5G来临，沸腾一片。当天媒体从5G的概念到各大芯片厂、运营商、设备商的竞争博弈，再到未来行业增长点的预测等各个维度深度剖析。5G从话题变成了现实，而等待这一天的人们，仿佛就身处万物互联大爆发的前夜，他们带着不安与兴奋。

闪修侠也不例外。
 

目前，智能硬件服务平台闪修侠已遍布全国30多个城市，拥有40多个运营中心和超过1500多名的专职维修工程师，对接了天猫、苏宁、京东等平台的部分售后业务。为了迎接5G，闪修侠做了业务的横向扩张，从手机维修服务跨越到智能硬件服务，比如上门维修无人机、智能音箱、机器人......
 

“我很兴奋，因为未来一定是万物互联，而在这方面，我们已经做了准备，5G市场可能离不开我们。”王源笑着告诉36氪浙江的记者。
 

有意思的是，王源在两年前的采访中多次表示：“我只是一个修手机的” 。对于向来谦虚的“王校长”（早年在业界留下的称号），如此的话风转变，难免会让人好奇这家公司到底经历了什么？ 
 

这得从4年前的O2O大战中说起。
 

验证模型
 

从2010年iphone4出来之后，手机维修行业才算真正的开启。由于手机维修的门槛低，往后四年里，激烈的市场竞争决定了行业的乱象丛生。糟糕的用户体验不断的在释放出手机维修行业需要被整合的信号。
 

此时，还在数码城开手机维修连锁店的王源抓住了契机，“很多人修手机被坑，甚至还被换了零配件，我觉得市场太乱了，行业需要被整合。”此外，王源发现其他行业也逐步呈现出“线下转线上”的趋势，因为相比于线下店的获客成本，线上流量更便宜，在当时，互联网化成为了产品能有效触达到用户的一种共识。
 

王源选择进入这波转型浪潮。
 

在转型之前，团队反复在测试一个模型：成本和利润模型。它的逻辑是，基于上门维修的前提，如果每天的利润能够覆盖掉运营成本，那么闪修侠就上线。
 

而在当时，这个模型显然不成熟。
 

王源表示，一个用户去线下修手机，30分钟就能修好，但是上门可能得花上半天，而且还不能收很高的费用。但是用户的需求是不可逆的，一旦用户体验了上门维修就会依赖这种服务，我们选择用密度解决效率问题，即原本一个地方只有一个订单，可能要花半天的时间，但如果这个小区有十个订单，那半天时间就能修十部手机。而效率达到某个临界点，盈利模型就成立了。

当然在这轮O2O大战中，王源想到的，其他友商也想到了，只不过他们走了不同的道路，“当时也有一些以加盟模式做平台的公司，但最后都销声匿迹了”王源告诉36氪浙江，“加盟模式虽然可以快速扩张市场，但缺点是流程无法管控，也不能形成好口碑的传播，而闪修侠的直营模式可以更好的对供应链进行管理，在真实可靠的大样本上进行数据分析和预测。”
 

模式相对清晰的闪修侠，还是碰了壁。
 

对于互联网公司来说，培养用户心智，建立品牌是个痛苦的过程。1000万的推广可能换来10万的业绩；投入几个亿没能把品牌树立起来，也是常见。“我们首轮500万的融资，有450万是花在无效的推广上，线下发传单、做贴膜、互联网软广、硬广......都试了个遍，发现订单没上来，钱快烧完了。”王源表示。
 

为了找到一个相对烧钱少，又能保证单量增长的模式，王源对品牌的推广作出了调整，他发现手机是一个低频市场，普通的推广只是触达了用户，但无法保证用户留存甚至购买服务。他开始聚焦互联网人和有公信力的媒体人，逻辑是让有影响力的人体验产品后完成口碑传播。
 

“我跟剩下的团队成员去阿里园区、广电集团做活动，一旦有客户，我们就给他最好的服务。在这个动作下，单量起来了。”王源回忆起那段艰难的日子。

经历了十八个月的用户心智培养，业务的积累实现了首次现金流回正。彼时，闪修侠才算是在O2O的洗礼中活了下来。王源验证了最初的成本利润模型，他管这个阶段叫“临界点”。
 

“只有到达那个临界点，你才会慢慢舒服起来。而接下来要做的就是让这个雪球越滚越大。”
 

单子来了，修就完事了。
 

“修”出了一个准独角兽
 

盈利带来了资本的眷顾。
 

闪修侠很快获得了新一轮的融资，王源的想法是通过合理的补贴去平衡用户和手艺人（维修工程师）之间的供需。他在当时提出了一个三角形理论，平台、用户和手艺人分别占据了三角形的三个顶点。
 

王源表示，闪修侠要解决的是如何让用户和维修工程师形成平衡，因为光补贴用户，订单是有了，但供应能力跟不上就会导致用户体验变差。反之，把钱给手艺人，平台就没有订单。他的做法是，先把一部分钱投入市场，根据每一单的服务质量补贴给工程师，形成正向循环。
 

现金流的回正，让闪修侠有底气应对即将扩大的市场规模。王源试图去建立一个手机维修行业的标准。
 

闪修侠有自己的智能调度系统，通过技术去提升服务效率，当接到订单后，系统开始调度离用户最近的维修工程师，并且计算出用户所需的配件完成报备，工程师按用户约定的时间上门。“现在闪修侠能做到10分钟响应，一小时上门。”王源告诉36氪浙江记者。
 

此外，对于维修人员的标准，闪修侠有自己的一套管理、培训和评级体系。
 

首先是面试，分为理论考和实操考（模拟真实场景），闪修侠会从沟通维度、技术纬度、细节纬度对面试者完成打分；培训阶段，对于一些新上市的手机或者智能硬件产品，闪修侠会对工程师培训。此外，后台的大数据会优化实习工程师的服务质量，并且提升订单量；最终，闪修侠根据每个维修工程师的服务质量进行评级，把利润分给更会服务的人。

当被问到，闪修侠部分零配件高于下沉市场实体店时，王源给出了他的定价逻辑，“闪修侠代表的是一个品牌，而不是线下的一个门店，定价需要对材料的质量、密封工艺、维修后的稳定性以及售后等多方面进行考量，单纯从价格出发，比较性不大。而我相信现在的定价更接近行业标准。”
 

这种说法也从闪修侠日均单量5000，被媒体称为估值20亿的准独角兽公司中得到验证。
 

 闪修侠不再是一家只修手机的公司。
 

一张IT服务网络
 

王源把闪修侠定义为是一张IT基础设施服务的网络。除了品牌优势，技术是他的核心壁垒。
 

“我们培养了数码技术服务团队，这是我们区别于其他服务行业（如外卖、快递）的核心优势。基于这个壁垒，我们已经开始在新的领域探索。”王源告诉36氪浙江记者。
 

在中商产业研究院的报告中显示，2018年国内手机市场总体出货量为4.14亿部，王源预估在国内手机销售额为1万亿的市场中，至少会有1千亿的手机服务市场。而维修只占了其中的一部分，手机的保修、回收、甚至增值服务，都将是闪修侠目前正在筹备的业务领域。
 

王源开玩笑说，“我们修了几千万台手机，把这些用户对于手机回收的诉求做了一个数据统计，我仿佛看到了一家十几亿的公司。”
 

除了纵向的扩张，闪修侠还瞄准了智能硬件和5G市场。
 

“一张IT服务网络的价值是赋能各个行业，”王源表示，“一方面，我们已经在智能硬件和智能家居上发力，目前闪修侠的维修业务已经覆盖到无人机、笔记本、智能音箱、机器人...... 5G发布后，未来一定是万物互联，我相信在增量市场里，智能数码将无处不在，而闪修侠将参与到5G设备的每一次安装和调试。”
 

4月份，权威市场调研机构Canalys发布报告，预计2019年全球智能音箱保有量将突破2亿台，而中国智能音箱保有量将达到5590万亿台，预计实现166%的同比增长。
 

华尔街著名投行Jefferies预估，未来7年内，中国三大运营商将支出1800亿美元用于5G基础建设，是 2013~2020 年期间的 4G 投资金额的 1.54 倍；与此同时，到 2022 年中国内地将有 5.883 亿 5G 用户，占当年全国手机总用户数的 39.9%。
 

在这样的市场规模之下，每一次的技术迭代，都有可能推动下一轮的行业大洗牌。
 

而接下来闪修侠要做的，就是等待5G的产业红利。