【专栏】线上引流获客助贷业务的发展趋势与规范建议

关于为商业银行互联网贷款业务提供支持的助贷业务，未来将如何发展及应该如何规范，这个题目若要全面展开讨论则很宽泛，但针对目前监管及业界关注的重点，笔者曾在上一篇文章《关于界定助贷业务的定义与适用范围的讨论》中，对这类业务进行了重点界定。本文将在“全程线上引流获客运营”这一界定下，继续提出笔者的一些体会和观点，以起到抛砖引玉的作用。

关于助贷业务的市场与发展

首先必须承认，助贷业务整体来说应该是有发展前途。在今日社会进一步走向细化分工相互合作的大趋势下，助贷业务尤其是全程线上运营引流获客的助贷服务的出现，事实上弥补了商业银行在线上运营的弱势，帮助了商业银行扩大获客范围提高运营效率。

不像传统的线下运营，线上运营从一开始就需要有一定规模的科技投入与支撑，这对于目前大多数中小商业银行的人力物力来说，存在一个不小的起步压力与风险。而目前市场上的助贷平台，基本上都是从服务于其他行业的互联网平台所孵化出来或本身为科技公司实现转型过来，在开展线上引流获客运营的起步方面具备优势。

凭借互联网架构的线上引流获客助贷服务，可以充分发挥其数据驱动和自动化运营的优势。这个优势当应用在容易标准化的小额信贷产品及具有较多共性的庞大客群时候更容易发挥作用，而小额信贷产品也更适合提供给原本无法从商业银行获取传统信贷服务的长尾客群，所以目前开展线上引流获客服务的助贷平台向放贷机构所推送的主要还就是适应标准化小额信贷产品，尤其是小额个人消费贷的长尾客户。

互联网运营天生就具有快速集聚客户的特点，因此自线上引流获客助贷平台出现以来，很快地就进入了白热化的市场竞争。这些平台的生存逻辑似乎都是我不快速扩张我就要被吞并的纯互联网业务发展思维，因此也很容易造就这些平台追求野蛮生长忽略客户质量极其追求业务规模的冲动。

许多助贷平台又因为需要互联网式的快速增长，于是都以海外上市为目标引进风险投资，而风险投资又反过来给予这些平台必须快速增长规则获取高额利润的压力，故这些平台在与商业银行合作的过程中，如果不存在一些限制的话，很容易导向不顾消费者权益和征信类数据合规应用的局面。

以长尾客户个人消费贷为主的助贷业务的整个市场规模，在2021年之前确实处于爆发阶段，但就今天整个市场的总体规模来说，笔者认为已经接近整个市场的天花板了，也就是说，除了个别边远区域属于尚未开发之外，整个沿海地区及主要内陆省份已接近饱和开发，真正的新客户其实已经很少。

虽然笔者手头没有详细数据，但从我们所获取的从助贷平台推送的客户八成以上都是在不同平台重复借贷的情况来看，现在出现的借款的确存在大量借新还旧的情况，同时还看到助贷平台建议给予客户的授信额度及客户平均每单次的提款额都在不断上升。因此笔者断言，如果听凭对于市场的过度开发，则很容易走向类似上世纪末日本韩国台湾等地的消费金融危机。

有人可能指出在2022年下半年，曾经原来的腰部及以下规模的助贷平台集体有过一波冲刺，自身规模都有50%以上增长。但君不见由于2022年初一些头部助贷平台开始只给放贷机构传送不超过24%年化利率的客户，这些小平台借机是收获了一批从头部助贷平台挤出来的客群，而并不是真正大规模开发出了新的客群新的市场需求。

所以我们认为，这个以长尾客户个人消费贷为主的助贷业务，从自身的市场来说已经接近饱和开发并后续将存在过度开发的整体市场系统性风险，而对于这种系统性风险的担忧，以及目前在助贷业务中大量存在的消费者权益保护和征信类数据使用问题，最终一定会导致管理层对于这类助贷业务出台业务发展规范的措施。这些措施不一定非要完全落在助贷平台头上，也可以是落在与之合作的商业银行头上。

那究竟线上引流获客的助贷业务还有什么发展空间，笔者认为在长尾客户个人消费贷的助贷业务触碰到天花板之后，整个助贷市场早晚将被驱动去做个人及小微企业经营类贷款业务的助贷服务，因为从宏观局面来说，管理层的意图，市场存在的机会都在往这个方向看好。

但个人及小微企业经营类贷款业务的助贷相对于长尾客户个人消费贷的助贷来说的确不好做，数据及流程的标准性会差不少，利润空间也会压缩，这也是导致前期有些平台在尝试了一阵子后又撤退的主要原因。不过随着助贷平台在技术投入方面边际成本的下降，随着市场本身的压力及监管政策导向的可能性，这个方向总是必然的。

关于助贷平台的规范与管理

我们在上述助贷平台现状的讨论中提到了不少存在的问题，无论是市场未来的整体系统性风险，还是消费者权益保障和征信数据使用存在的问题，甚至还有助贷业务的开展将会导致商业银行风险管理空心化的问题，都是管理层如今非常关注的事情，都认为已经到了需要有规范的时候了。不过笔者一直认为，抑制长尾客户个人消费贷的盲目发展，防范整体市场系统性风险则是重中之重。

讲到助贷业务行业的发展需要制定规范，目前市场上有一种声音就是所有助贷机构都应被直接监管起来，比如需要发放牌照运营。笔者认为这个做法不现实也无必要。首先还是要注意到，助贷其实是一个很宽广的业务范围，上次我们就为了讨论规范而专门先对参与讨论的助贷做一个界定，以有助于将讨论精力集中在主要事项上。但如果真要对助贷业务明确进行监管，这个界定或许还过细甚至于不够公正，而若界定过于宽广的话，则监管的力量也是没法跟上。

但不予直接监管不等于管理层不能够出台指导性规范，管理层还是可以通过政府各部门的联动协调机制，对当前助贷平台的发展大趋势予以规范，同时通过直接监管下的商业银行对参与助贷平台的合作予以规范来起到作用。

目前管理层所担忧的一系列事项，较多地集中在对互联网运营模式下的长尾（次级）客户“消费”贷款的助贷业务，所以管理层后续出台的规范性指导，可以与促进助贷平台为商业银行的个人及小微企业经营贷业务提供引流获客服务这方面的发展性指导予以结合，争取达到叠加的作用。

虽然不认为直接将助贷平台纳入监管发放牌照是个可行的措施，但笔者是赞成对开展助贷业务的机构建立报备制度。商业银行与助贷机构开展引流获客的合作，必须与已经完成报备的机构进行合作。报备制度的设立有助于监管层不仅仅是通过商业银行获取行业整体发展的精确数据，还可以通过要求助贷机构配合提供季度年度信息的模式对整体市场的情况有补充性的参考。

因为助贷业务的涉及面过于宽广，管理层对助贷平台只能是抓重点进行规范。笔者认为，抓住稳定市场防范系统性风险和驱动助贷业务向个人及小微企业经营贷业务提供引流获客服务的方向发展作为重点，是可以取得纲举目张的作用。至于在助贷业务过程中大量出现的消费者权益保障和征信数据使用方面存在的问题，管理层可以通过相对应的但不仅仅是针对助贷业务的其他一系列措施来加以规范。但不管是对助贷机构自身进行规范还是通过规范与之合作的商业银行来达到目的，引进助贷机构的报备制度，将有助于让管理层对于助贷业务进行规范的要求落地。

在推行报备制度的时候，管理层可考虑设置一定的报备门槛和定期检查要求，并把发展导向规范在一个合理增长和公平竞争的框架内。相对地讲，推送个人及小微企业经营贷客户的助贷业务并不容易在整个市场上产生过度开发，所以从整体市场规模入手考虑问题则容易将措施更有效地压实在推送长尾客户个人消费贷的助贷业务上，而不会妨碍目前管理层对商业银行需要大力推进服务实体经济大力提倡普惠金融的方向。

要进一步管理与约束整个大的市场，还有一个措施可以考虑，就是可以设定为商业银行提供引流获客助贷服务的机构，包括其母公司集团的境外控股的比例上限，或者有类似的措施。这个思路的目的就是要让这类助贷机构摆脱通过境外风险投资入股然后快速上市的发展模式，从而摆脱追求短期高额汇报的压力，而真正将利用高新技术为商业银行提供助贷服务作为一个可持续发展的业务来扎扎实实地做。

接受备案的政府部门可根据监管当局的制度与意见，须在备案时候及备案过后分别对助贷机构进行初检和年检，在检查过程中可以将助贷机构在市场上展开公平竞争、消费者权益保障和个人征信数据合规使用等事项，作为主要核实内容。对不再符合基本要求的助贷机构予以取消其助贷备案，对助贷机构大幅度造成消费者权益损失和个人征信数据不合规使用的情况，应作为取消备案的一个主要要素。