基金代销，谁也抢不了银行的C位

专栏推荐雷慢 · 新金融洛书 2021-11-15 阅读：7523

关键词：基金代销 基金投顾试点 银行高净值市场 长尾用户

你做你的高净值用户，我做我的长尾用户。

11月10日，中国证券投资基金业协会公布第三季度公募基金代销百强榜单。

这个榜单中，银行们仍牢牢地占据基金代销的C位。在银行、券商和第三方平台三大阵营的市场份额排名中，银行的非货保有规模占比达到54.2%，甩开排名第二的第三方平台22个，后者占比32.2%。排名第三的是券商渠道，保有规模占比13.2%。

近几年，部分市场人士担心第三方平台会取代银行的基金代销市场地位，这种担忧现在看来显得为时过早。当前第三方平台的崛起，只集中在几家大平台上。无论在机构数量上，还是在体量上，未来数年银行都会是绝对的主力。

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第三季度，头部银行和券商的成绩表现平平。

从占比变化来看，过去一个季度，银行渠道代销的基金增速放缓：非货基金保有量环比下降0.4%，股票+混合基金保有量环比持平；券商渠道降幅明显，代销的非货基金保有量环比降低了8.4%，股票+混合基金保有量环比降低了9.9%。

第三方平台代销机构则增速亮眼，明显高于银行和券商，非货基金保有量环比增长了17.2%，股票+混合公募保有量环比增长了8.5%。其中，天天基金表现强势，股混基金增速超过蚂蚁基金，非货基金规模甚至超过了中国。

对银行来说，一家第三方平台的强势不足惧。银行多年来一直分食着基金代销市场的多半块蛋糕，这是由于银行多年来一直是居民投资理财首选，存款和理财产品大受欢迎，将理财产品的用户转化为基金用户的潜力巨大。

在百强榜单里，银行机构数量也“人多势众”，Top100里面占据了30家。券商就更多了，占49家。而银行份额大、席位少于券商的情况，是由于头部银行中的工农中建+招行、浦发、民生领先太多了。在Top10里面，银行多达8家，券商一家也没有。

第三方平台的客群，就大大不一样了。它们的用户投资经验相对较少，客单价偏低；优势则是规模效应、成长潜力巨大，以蚂蚁基金、天天基金、腾讯的腾安基金为代表，他们本身都坐拥上亿用户。

不过，虽然头部银行表现平平，但中小银行的强势增长值得关注。在股票+混合基金保有规模上，第三季度保有规模较二季度大增95%，环比增长了56%，、、的增速也都超过3成。虽然这些机构的保有规模目前在行业还不算出众，但进击势头和潜能已经崭露出来。

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银行之所以能坐稳基金代销的主力，是有原因的。

当前银行、特别是头部银行锁定了客户特别是高净值客户的存款与投资，间接拥有客户投资基金的渠道优势，将占有率牢牢掌握在自己手上。

这就是为什么榜单前10里，银行占据了8席。前100里，银行占30席位，少于券商的49席，占有率却高出券商近40个百分点。

实际上，第三方平台代销市场是对银行高净值市场的一个补充。

第三方平台特点就是服务触达能力强，规模的增长来自数亿长尾投资者，这些用户的特点是大多理财经验不足、金融资产也不多，但未来的理财需求潜力巨大，和银行券商服务覆盖的客群有较明显差异。

举例来说。公开数据显示，截至2020年6月底，蚂蚁基金平台年活跃投资者超过5亿，35岁以下的用户占比近六成，平台上的资管规模4万亿元，相当于人均持有8000元。这与银行等机构形成巧妙的互补，后者拥有大量高净值客户，人均持有规模达数万元。

第三方平台正是从长尾客群出发做功课。

通常，第三方平台的APP 功能较为齐全，在投研上下工夫多，因此大多投资体验良好。并且，由于超低的申购门槛和申购费率，有着很好的吸引力。

实际上，在国外成熟基金市场，降低申购费率早已是让利大众投资者、革新服务模式的方式。在国内第三方平台推行低费率后，过去一两年银行和券商也掀起了费率降价潮流，这直接给投资者送了福利。基金公司也主动拥抱蚂蚁、天天等互联网平台，第三方机构十年成长为基金代销市场重要拼图。降低投资门槛、开放平台技术、创新线上投教等互联网模式，也让大众投资者、基金公司和整个代销行业受益。

所以，从客群和渠道上来说，第三方平台和银行之间，相互吞食市场份额的交集很小，反而是一起做大基金市场的蛋糕的互补动力更强，你做你的高净值用户，我做我的长尾用户。

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目前我国基金销售市场以卖方代销模式为主，说白了就是银行、券商卖什么，投资者买什么的关系。

随着金融科技的深化，向买方市场转变是大势所趋，就是投资者想买什么的样子的产品，卖方应该卖什么样子的产品。

目前，多家银行、券商和第三方平台都拿到了基金投顾试点资格，基金投顾将是市场由卖方市场向买方市场转变的抓手。

未来行业的锚点，应该是在日益壮大的国民财富和投资需求中，做大基金买方市场的大蛋糕。

相比欧美，我们的公募基金市场仍是小弟。截至2020年末，全球公募市场基金规模增至63.1万亿美元，其中美国市场和欧洲市场分别以47%（29万亿美元）和35%（22万亿美元）领先，分列一二位。包括中国在内的整个亚太地区市场，仅占总规模的14%。2020年，中国开放式公募基金规模为20万亿，约为美国的近1/10规模。

如果以美国基金市场为准绳参照，中国公募基金市场还有10倍的增长空间。这个增长空间，很大概率要来自多方经营的基金市场。

一方面，基金市场要能服务实体经济，并从实体经济那收获基金投资的利润，这是投资实体经济和实体经济反哺投资的逻辑，也是是投资者购买基金的基本动力；另一方面，不管是银行、券商和第三方平台，能为投资者提供高效便捷和友好的投资顾问，为投资者赚钱。

2020年以来，中国公募基金市场迎来了30%以上的年增长率。按照2021年上半年的规模数据看，这一较高增速预计还将持续下去。中国公募基金正式进入高速成长期。

做大了蛋糕，大家都能吃大份的，就不必在小蛋糕上争抢了。

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