健康险渠道火拼升级：超10家公司年赚数亿逼近上市
来源：36氪Pro 2021-07-06
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今年以来，健康险继续延续了火爆的市场热度。
行业大额融资频现，仅成立1年的互联网保险中介平台元保连获4轮融资，合计超10亿元。定位于创新支付平台的镁信健康在今年3月也拿下10亿元B轮融资。此外，还有小雨伞、豆包网、数鸣科技、力码科技等多家公司相继宣布获得融资。成立时间仅5年的水滴公司已赴纳斯达克上市，目前市值约30亿美金。在医保控费、人们健康保障意识觉醒等多重因素的叠加下，健康险无疑是一个大蓝海。
最新数据显示，6家专业健康险公司2020年收入大幅增长，增幅最高超200%，而一级市场超10家公司收入也已达到数亿元规模，5家公司行至上市门前……整个行业在经历怎样的剧烈变化？热热闹闹的表象之下，暗流在涌向什么风向？
36氪采访了数10位关键人士，以图带大家窥见最为真实的行业内里。
01 “任何一个细分赛道，都可能会涌现出巨头”
政策的红利催生巨大的市场空间，技术涌进传统的产业链进行颠覆和改造，不断变得强烈的市场需求。在这多种因素的驱使下，健康险涌现了结构性的投资机会。一个传统的行业，转瞬就成了风口。
据36氪不完全统计，近5年来，健康险领域至少有50家以上的公司获得融资，上百亿资金投入此中。从投资方的名单来看，中国近百家投资机构都出手过健康险的项目，如红杉中国、北极光、云锋基金、启明创投、腾讯、创新工场等知名机构更是在这个领域频频出手。健康险最热的2019年，全年超25家公司获得融资，多保鱼、水滴等多家公司一年连获2-3轮融资，行业融资时间间隔和融资金额的记录频频被刷新。
在2021年，这一风口仍然持续，力码科技、元保、镁信健康等10余家公司都相继宣布大额融资。
2021年健康险行业融资情况
在北极光合伙人于芳看来，市场上的case主要分为三类：
第一类是做产品创新的，保险公司背景的人，或者医疗行业背景的人，“他们看到了医疗支付中的一些空缺，然后用保险产品的形态去打造出，卖成要么to c要么to b的产品。”
第二类是做服务创新的，围绕着保险公司做核保核赔、用户管理、服务管理等。“这是一个非常传统的服务行业，即所谓的TPA行业，随着资本的热度开始关注整个大的行业潜力的时候，很多做传统服务的公司转型去做了一些其它的听起来更具故事性的事情。”
第三类是做渠道创新的，做健康险产品的营销和销售。这一方向是健康险的权重赛道，是玩家最密集的赛道，水滴健康、惠择保险、多保鱼、十一贝等多家知名企业都聚焦在此赛道上。玩家扎堆的原因也显而易见，因为在行业里，健康险的佣金成本占保费收入的比例在35%-40%之间，这意味着，单是在2020年，渠道端就拥有着约3000亿的市场上限空间。由此，这一赛道的企业往往都能在市场上获得较高的估值。
比如，以水滴公司为例，它在2016年时从大病筹款切入，后面摸索到筹款平台是一个很好的渠道来做健康险，就此才明确业务方向，2017年上线了水滴保。在上市前，水滴在一级市场就已累计融资超34亿元，上市前一级市场就给了其约40亿-60亿美元的估值。
整体来看，目前，大笔的投资主要涌向了两大方向：
1）将保险和医疗深入的结合起来，做保险后端的服务和数据
近5年来健康险行业的投资，有个明显的趋势是，“在2018年之前，市场上是以To C的，即以保险销售创新的项目为主，这一阶段的项目主要是利用保险科技，服务保险公司的销售创新”。
星玉资本合伙人胡斌裕从2015年关注保险科技时就关注到健康险领域，最近一年接触过约50个健康险领域的项目，她告诉36氪，“最近两三年，很多的项目切到比较深的场景里，将保险和医疗深入的结合起来，做保险后端的服务和数据”。
对于保险公司来说，以往态度的是，“你需要能给我带来保单的销量，我才会跟你合作。” 胡斌裕说，但现在保险公司在销量之外，还会看重创新企业在保险后端去承接医疗和其它服务的能力，把握住医疗和保险的创新结合点。这一趋势转变的关键在于，以前传统的健康险，无论是重疾还是百万医疗险，都还停留在风险对冲的层面，但是现在越来越多细分领域的保险，需要结合具体的药或服务，去帮助患者做健康管理。
蓝驰创投和启明创投这两家机构看健康险方向的投资人也告诉36氪，未来偏向医疗端的项目会是它们的一个重要的投资方向。启明创投投资经理孙墨陶说，“目前中国商业健康险产品同质化严重，渠道创新能在较短时间内将收入量级做得比较大。但长远来看，我更看好真正解决医疗的落地和支付的公司。”
这一方向在一级市场融资上已经很明显的体现了出来。今年3月，镁信健康宣布获得了蚂蚁集团、创新工场等多个投资方的10亿元B轮融资。接触过镁信这个项目的投资人告诉36氪，这个项目在市场上份额遭到了疯抢，“有的机构是靠搞定创始人才投进去。”
镁信健康讲的是一个“中国社保外最大医药支付方”的故事，在市场上的核心竞争力在于其药企、药房与患者的覆盖面。目前，镁信健康累计特药保单覆盖4000万人，特药理赔约1亿元（占据较高的产品份额）；平台药品总支付量超过100亿元，药品支付患者超过60万人（占据较高的创新支付市场份额）。
产品创新正在成为愈来愈明显的方向，镁信健康之外，圆心慧保、优加健康、思派健康等多个玩家都在这一方向上频频发力。随着营销市场已经趋于成熟，更重用户服务市场。对于保险中介链条上的创新公司来说，“今年将是健康险进入深度运营的关键一年，从健康管理到医疗服务，到医药结合，到理赔体验。”妙健康妙保事业部总经理王燕华说，整个行业在加深和加速满足老百姓“钱、服务、资源”的底层核心诉求。
2）渠道创新仍然是健康险当前阶段的权重赛道
但是，不可否认的是，渠道创新仍然是健康险当前阶段的权重赛道。不过，这一赛道发生了较大的变化是，随着流量红利的消失，创业公司自有场景流量的整体市场在萎缩，获客成本在不断被推高。
对于水滴公司、轻松集团、众安在线、惠择保险等头部公司来说，未来比拼的是投放能力和运营能力，广告投放的效率和转化率，将成为重要的竞争力。而对于创业公司来说，建立或寻找新的用户场景，在场景中创造新的健康险用户，将成为决定项目生死的核心能力。
国内健康险行业第一家上市公司慧择保险披露的经营数据已经反映出了这个趋势。慧择保险2018年和2019年连续两年实现盈利，在2019年实现1500万元的净利润，但在2020年却亏损1830万元，增收不增利的直接原因就是经营成本的大幅增加。慧择采用的是B2B2C的模式，即慧择与下游的大量小型流量渠道合作，让这部分机构完成获客、销售保险的任务，慧择则需要向他们支付相应的渠道费。2020年，慧择的营业成本为8.1亿元，较2019年增加1.84亿元，增幅为29%。在互联网流量红利逐渐见顶的今天，获客成本的提高成了慧择营业成本上升的主要原因。
渠道创新赛道上，在既有的玩家外，市场上兴起了元保、百保君、数鸣科技等项目都是奔着利用保险科技降低获客成本而来。
今年3月，数鸣科技完成过亿元A轮融资，模式是将AI精准投放用于健康险，其核心技术在于基于多数据源融合，利用人工智能算法进行用户消费行为预测分析；今年6月，由众安科技孵化成立，做搜索引擎服务的百保君完成数千万元天使轮，百保君的本质模式是利用大数据分析技术，完成保险需求流量和保险产品的撮合。
可以预见，保险科技未来将在风控、核保、理赔、获客等多个环节上还将继续爆发，持续为行业带来降本提效。
综合整个大的行业情况来看，无论渠道创新，还是产品创新，各个细分赛道都有机会。于芳说：“健康险的所有环节里，商业机会都很大。任何一个细分赛道，都可能会涌现出体量挺大的巨头。”
02 收入暴增：超10家公司收入破亿元，5家今年拟上市
近年来健康险行业保费收入及增长率
投资人的热情，除了整个大赛道的前景外，无疑还来自于行业中创业公司的高速发展。36氪了解到，近期，一级市场上超10家公司收入破亿元，5家今年拟上市。
1）超10家公司收入破亿元
36氪从相关信源处获知了多家公司的收入情况，现整理如下：
第一梯队（年收入5-10亿元量级）：十一贝、元保、轻松集团、镁信健康；
第二梯队（年收入1-5亿元量级）：南燕保险科技、力码科技、i云保、保险极客、小雨伞、蜗牛保险医院、多保鱼、善诊、保准牛、圆心惠保。
赛道的红利，在一级市场的公司中表现得很明显。
保险极客是健康险团险赛道融资规模最大的企业，其在2020年的收入已达数亿元级别。
保险极客COO李硕告诉36氪，“我们过去几年的业务增长都在100%以上”。在李硕看来，业务增长的本质在于员工的健康福利越来越成为企业的标配，“由于疫情的刺激，这个进程更是大大加快了。”
智能保险决策服务平台十一贝创始人杨威告诉36氪，十一贝的健康险业务收入在2020年为数千万元，但预计在今年将达到数亿元级别，这意味着在2021年将实现10倍级增长。杨威说，“我们没有设增长目标，但现在收入每个月都在翻很多倍增长，预计今年能做到大几个亿吧。”
事实上，最近一年多，随着疫情后人们健康保障意识的提升以及惠民保险的风靡，本就进入增长快车道的健康险再度提速。
银保监会数据显示，2020年，健康险业务原保险保费收入8173亿元，同比增长15.7%，增速远高于其它各大类险种。在近5年，健康险年化增长率为31.4%，市场规模翻倍增长。今年第一季度，健康险原保费收入3066亿元，同比增长16%。按照增速预计，今年健康险行业将大概率突破万亿大关。
随着2020年经营数据的陆续披露，我们发现，无论是还是中下游的创新公司，还是上游的保险公司，业务增长都非常迅猛，玩家们在分享着行业红利。
专业健康险公司业务表现
从上图可见，在2019-2020年里，6家专业健康险公司的收入都实现了大幅增长。涨幅最大的瑞华健康实现了两倍增长，涨幅最低的复星联合健康实现了38%的增长。收入规模最大的人保健康实现了41%的增长，收入从215.8亿元增长到304.9亿元。在净利润上，6大专业健康险公司，除了成立时间较短的瑞华健康同比亏损缩小外，其它5家全部实现了盈利。
实现盈利的原因在于相比财险、寿险等保险公司，专业健康险公司对健康险高度重视，在经营中它们跟互联网渠道结合更加紧密，响应速度更快，产品供给更加灵活。明德精算合伙人蒋冠军说，“尤其是在互联网渠道的需求激发下，它们就不成比例的享受到了这个红利。”
客户群体年轻化、互联网化倒逼传统保险公司发展互联网保险业务，这是专业健康险公司面临的外部驱动力。
除了6大专业健康险公司之外，上市公司众安在线披露的数据也称在2020年实现扭亏为盈。2020年，众安在线实现总保费人民币167.1亿元，同比增长14.2%，但其健康生态实现总保费66亿元，同比增长37.4%。在所有业务中，健康险是众安在线2020年业务增长的第一大驱动力。
另外，2家健康险上市公司——水滴健康和惠择保险，2家在收入上皆实现了大幅增长。2020年，水滴营收30.2亿元，增幅为100.4%，慧择营收12.2亿元，同比增长22.8%。值得一提的是，慧择年报给出了2021年第一季度业绩指引称，预计2021年一季度公司总营收为6.5亿至7亿元，同比增长超160%。
2）5家公司有上市计划
可以预见的是，随着融资轮次靠后，业务持续的放量增长，上市融资会成为对很多公司具有诱惑力的选择，如镁信健康、十一贝、轻松集团等。参照港交所上市的财务要求中的“市值/收入测试”这一项：“最近一年收入≥5亿港元，市值≥40亿港元”。目前健康险行业也有多家公司达到此标准，可以预见，未来1-2年，整个健康险行业将迎来上市潮。
据相关信源透露，今年明确有上市计划的是镁信健康和圆心惠保。今年镁信健康的收入预测接近10个亿，而圆心惠保背靠圆心科技集团，后者在今年初时已完成30亿元E轮融资。此外，数字健康领域公司（健康险是业务板块之一）零氪科技已在港交所递交招股书，而思派健康也预计今年披露上市计划。
除了零氪科技、思派健康、镁信健康、圆心惠保这4家公司外，轻松集团也屡屡有上市传闻，据相关投资人透露，轻松集团在2020年已经实现盈利。
如果按照行业普遍的100%的收入增长预测，明年处于第二梯队的10余家公司也将陆续逼进上市门前。
为来资本合伙人赵阳认为，现在整个健康险市场大家都看得很明白了，未来行业在融资上还会保持一个好的态势。“政策腾出了大量的空间给健康险，无论是供应链上的，还是支付和服务上的，都将滩头让给了商业健康险”，赵阳说，“现在就看谁跑得快，谁能够抢占滩头阵地，然后抢下来的这些用户就会成为一个持续运营的好的用户资产，就或许能取得一个几年的领先期。”
03 终局：转移医疗风险，打通“健康险+健康管理”闭环
健康险兼具金融属性和医疗属性，现在是金融属性更重，而未来，健康险一定是属于医疗。这一方向从整个的政策导向来看，趋势已经非常明朗。
1）打通“健康险+健康管理”闭环
从2017年起，监管方便提出了“让保险回归保障”的指引。在银保监会2019年12月出台的“健康险新规”中，与旧版相比，新规首次将健康管理以专章形式写入，新增条款明确鼓励保险公司将健康保险产品与健康管理服务相结合，并将健康管理服务成本从原规定12%提高至20%。
得益于政策鼓励，在过去的一年多里，体检、特药服务、家庭医生、疾病绿通、互联网医疗等健康管理手段，正在逐渐成为健康险的标配。据不完全统计，已有超80家保险公司在官网明确提到了健康管理增值服务。健康管理不仅能带动保险产品的消费体验，提升产品的吸引力，还能提升用户的活跃度，挖掘出用户更多的需求，从而抬高业务的天花板。
以保单作为纽带，连接健康服务，这个方向在市场上已经成为了一大热点，多个玩家已开始了在这一领域的探索。
6月11日，众安保险联合阿里健康、和瑞基因、正大天晴等合作方，共同推出面向乙肝患者的“医+药+保”一体化的百万医疗保障服务（下称“乙肝保”），为患者一站式解决检查、早筛、会诊、购药、保险等健康管理问题。在平时，乙肝患者可以享受更低的购药费用以及每年的肝功能检查补贴，如果被保人不幸转为肝硬化，被保人还可进行免费的肝癌早筛，如果不幸确诊肝癌，被保人将获得由众安保险提供的100万肝癌医疗费用报销保障，及阿里健康的专家会诊服务。相比于传统慢病保险只保“药品”的属性，乙肝保指向了围绕“疾病”设计健康管理的新模式。
5月21日，京东健康联合复星联合健康、京东安联保险等多家保险公司，共同推出“家医保”。家医保定位于一款管理型的健康险产品，以预防疾病、改善健康为核心目的，将健康险与京东健康的医疗服务、健康管理能力相结合，为家庭提供一站式终身医疗健康服务和健康保障解决方案。基于京东健康的线上医疗服务能力，用户及家庭可享受到7×24小时健康咨询，主动随访服务，健康计划制定等一系列家庭医生服务。总的来看，“家医保”想探索的方向是打通用户健康管理的闭环，让保险公司从一个被动的支付方变成主动的用户健康管理者。
此外，水滴健康、轻松集团、微保等多个玩家皆已布局此方向。“用户购买健康险并不是为了出险，健康险要解决的是用户全面的医疗健康需求”，这在某种程度上已经成了行业的共识。
整个健康险行业的本质驱动力，也是来自于此。
在过去健康险的经营历程中，健康险主要作为用户购买客单价较高的寿险或理财型保险产品的抓手，健康保险往往作为附加险销售。也就是说，如果某个投保人想要购买一份健康保险，还得同时购买一份寿险或意外险保单才能买成，健康险沦为一种附属品，很容易受到人们的忽视。健康险专业化经营程度不高、管理水平低，产品结构单一、适用性不强等痛点一度阻碍着这个行业。
近年来，在一系列的医疗改革中，健康险登上了医疗支付的舞台。
2）转移居民医疗卫生费用风险
随着医疗费用的年年上涨，医保基金承担了较大压力，面临着“入不敷出”的潜在风险。
医保基金收入与支出情况
从图上，我们可看出，从2018年起，医保基金的支出增速已高于收入增速。国家医保局成立后，在“开源节流”的政策逻辑下，一方面减少医保基金的支出，另一方面力图把医保基金的保障的盘子通过社会化的力量做大。于是，健康险近年来都处于政策的风口下。
2020年1月，政策提出力争到2025年，商业健康险的市场规模要达到2万亿元的规划。同年3月，在被业界誉为将为未来十年医改定调的文件里，健康险被列入“多层次医疗保障体系”的顶层设计里。这意味着，健康险在未来的医疗支付体系里将占据不低的比例。
据国家卫健委数据，2019年全国卫生总费用达65841亿元，其中，个人卫生支出18674亿元，个人卫生支出费用占比高达28.4%。而同期健康险赔付支出2351亿元，占卫生总费用的比例仅为3.6%。就此看，我国商业健康保险为医疗卫生费用融资的作用远远没有发挥出来，居民的医药卫生费用的风险并没有通过商业健康保险得到有效的转移。
参照国外，很多发达国家（如加拿大、澳大利亚等），即使是以社会保险作为一个国家医疗保障的主体，商业健康保险占医疗卫生费用筹资的比例也可以达到10%左右。这意味着，中国健康险保费规模未来至少还有3倍左右的涨幅。
现在，随着用户心智的成熟以及疫情带来的大众保障意识飙升，市场上已经酝酿起巨大的健康险需求。
“我们发现年轻人，80后、90后现在自掏腰包买商业健康保险的意愿空前高涨，这是过去看不到的，现在大家开始像买一件衣服一样买一个保障型的东西。”好人生科技首席健康经济学家汤子欧告诉36氪，现在健康险正在变成群体性认知。
杨威同样也认为，在目前中国的年龄结构和收入结构叠加起来的用户画像里，有巨大的健康险需求。“过去健康险的普及率相对较低，主要是服务品质问题导致的，需求在服务品质问题导致的市场上不能被释放。”杨威说，“但是，一旦产品突破这种质量标准的临界值，行业马上就会迎来指数级增长。”
杨威曾设想过行业的终局。在他的构想里，未来健康险行业会出现大量的小巨头。“相对保险公司来说，他们总的体量不一定会很大。但在某一个特定的领域，会占有很高的份额。”杨威解释说，比如在某个特定的疾病服务链条上，就拿牙科来看，未来有的公司可能就专门做牙科保险和围绕牙科的医疗服务与健康管理服务，将健康险与医疗深度衔接起来。
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