圆桌集智：酣战之时，消费金融平台如何突围寻出路？
消费金融 零壹财经 零壹财经 2017-11-20
鏖战、竞合状态中的行业，不得不思考突围之路。从地域范围的扩张上看，已有服务商将视角置于海外市场，试图先发制人，寻求以更低的边际成本，将业务复制到全球各地；就产品服务的升级换代分析，无论是传统银行、新兴消费金融服务商等，都在孜孜不倦创新升级产品与服务，追求覆盖范围、服务效率、用户体验上的变革。
基于此，“零壹财经新金融秋季峰会·消费金融鏖战、竞合与出路”于北京召开。在本次会议上，零壹财经汇聚行业专家学者从多个角度对消费金融行业发生的变革进行分析探讨。
零壹财经主编雷群涛、包银消费金融市场、产品分管负责人郑晓斌、大饼科技创始人、CEO张达、中智诚征信有限公司CEO李萱博士、天创信用首席产品官赵千里参会，并围绕“酣战之时，平台如何突围寻出路？”展开圆桌讨论。
以下为速记原文：
雷群涛：我分享一下我们最近一年来的消费金融的动态，这些动态也是我们今天话题围绕的信息，一个是我们消费金融的小额分散化，这个过程当中我们的资金短缺。刚才有一些嘉宾分享过程中也提到这些话题，另外一个就是我们随着金融科技手段的应用，我们更多的长尾数据的需求被激活起来，以往没有的需求或者小额需求的这些人贷款需求得到了满足。这个过程中也产生了更多的问题，我们的资产是不是还像以往那么优质，特别是P2P行业，我们能看到一个明显的趋势就是P2P2016年之前大额的担保资产，房屋抵贷资产占主流，但是这个资产在2016年8.24之后这个资产，随着科技金融手段的应用，资产开始小额分散化。这是我们的今天两个主要的话题。开始之前请各位嘉宾介绍一下各自的业务特点让大家认识一下！
郑晓斌： 大家下午好，我是郑晓斌，我来自于包银消费金融，包银消费金融也是去年12月才开业的一家持牌的消费金融公司，包商银行是我们的主要的出资人，主要面向全国成长性的用户群体提供小额分散的贷款。
张达：刚刚开始创业，之前在行业内从业了10年的时间，现在主要面向房屋租赁金融的场景，提供常驻公寓和租户以及业主的服务，主要是上下游之间的。
李萱：我是中智诚征信的CEO，非常感谢零壹财经提供这个机会跟大家分享一些事情。中智诚2013年成立，我们是专门做个人征信的机构，也是2015年1月央行首批8家准入机构之一，两年多的时间里中智诚坚持独立性和第三方的原则，我们不做个人的信贷业务也不做引流业务，主要为广大的新金融包括很多的P2P互联网金融也包括消费金融做个人征信相关的工作，我们2015年上线了一个“中智诚平台”主要做反欺诈相关的工作，在今年稍早的时候上线了一个“闪捷”平台，针对现金贷聚集的一些风险来做的一个纯的征信的数据共享平台，希望对大家有所帮助。
赵千里：大家好我叫赵千里来自于天创信用，我们是大数据征信公司，成立于2015年，也是比较年轻的一家征信公司，我们主要的业务是提供数字建模服务以及系统在内的全套的大数据的解决方案以及行业内的征信的业务，比如说农业征信，电力征信。谢谢大家！
雷群涛：刚才我们的张总，之前是转转金融的，现在是租赁分期领域，这块是场景性比较强的业务，我们说场景性对我们做征信的同仁来讲是风控可控，对现金贷来讲风险可控，对资金的要求也是也相对较多，利率要求相对较低。在这个条件下，我们行业还有一个现象就是资金这一块，分化的效应特别强，像蚂蚁这种大机构资金获取能力非常强，创业者或者小机构这方面会有一些压力。在这两个条件下，特别是机构做大以后资金面要求更多，我们怎么解决和思考这个问题？
郑晓斌：我分享一下我之前的经历，我在上一家总结了跟渠道打交道的经验，我总结出三点，就是找资金的小的技巧和方式。一是很多的机构不看底层资产是什么，他要看你的保险介入和强保险的措施；还有一种就是你的背景比较强，我是国企，我是有一定的背书，我可以直接把资金给你用。还有一种就是业内所谓的“报大腿”看你的业务模式技术风控团队都不错，我跟你合营投你，大家成为一家人就好拿钱。你刚才说利率，随着的背书还有底层资产的情况，肯定是不一样的，有人非常的高，有人稍微低一点。
雷群涛：按你来讲考核的因素很多，包括做ABS的，很多不看你的资产的信用或者优质程度，更多的看你的主体信用。我们说到金融科技的话题，一个是风控接下来这个问题请问一下我们的李萱博士和赵千里总，我们提到大数据风控话题，通过AI做风控做风险识别和用户画像，随着客户群体的下沉，我们大量的底层的客户或者我们的以往的信用情况不太好或者信用情况缺失的用户成为我们的用户，这个过程中怎么为服务的机构或者合作的机构提供服务？
李萱：我就分享一下我们中智诚怎么做的。从我们的角度来讲，有一点矛盾也有一点想法，从我的角度来讲，我本人做大家所说的风控出身的，做风控有各种各样的手段评估一个人的风险，这个风险有各种各样的风险，有欺诈风险，你可以无所不用其极都可以用。在国外的环境和国内又不一样，美国的环境在座的很多其他人都是从国外做风控有很多的经验回来的，国外的风控你受很多条件的制约，你想无所不用其极把这个风控做好，但是监管角度来讲有更高一层的关注，它关注的是个人的权益。一个是隐私方面的权益，还有它的公民权，你用的这些信息并不是你想用什么就可以用什么，很典型的就是大家在国外做过模型就会知道，你不能用邮编的最后两位不能用，你用邮编的全码几乎就可以知道这个人的肤色和家庭的住址信息。
现在数各种各样都有，你可以区分这个人是住在10万块钱一平的小区还是1万块钱的小区，这个人的偿债能力肯定不一样，我们没有这样的监管来管控你，没有人对我们的消费者能平等的享受信用，或者说没有做到这一点。包括我的很多客户我能用到什么样的数，我特别的烦“大数据”这三个字，你用到什么样的数把这个人看的更清楚，这是想放贷的人的权利，我可以理解，但是希望监管的更进步对大众的权利有更多的考虑，从而在怎么样用数据方面对大众有好处。我们中智诚受人民银行监管，会看我们用什么样的数，提供什么样的产品，在这个角度来讲，我们没有办法给我们的客户想要的所有的东西，包括用户画像，很多东西我们无法合规的提供。我们能看到的《征信业管理条例》和《征信业管理办法》这两个法我们提供的数据非常的合规。从我们的角度来讲保护消费者的权益和保护用户隐私方面我们受到更多的监管和关注，这是我们现在做的一些事情。
雷群涛：李总说的《网络安全法》出台之后更是如此了。
李萱：《网络安全法》实施之后，我的电话就被打爆了，看合规的征信机构能否接上这个服务？我想那个时刻对数据隐私和安全更加的关注，若干个月过去了好像也没有什么情况发生，可能很多事情如常了，但是我想还是需要一个时间，从这个方面更规范，对消费者隐私保护也会做的更好。
雷群涛：有请赵总！
赵千里：原来你做的相对高端，后来逐渐下沉到金融机构看来比较中低端的服务，我们做的两年多的农民贷款，再下沉到农民也就到底了。农户的征信实际上是最难的，风控来讲主要是两部分：一个是数据一个是风控模型本身，农民这样一个群体最难的在数据这块。大家知道我们的农业信息化程度比较低，通过信息化的现代化的手段获得这样的数据，在农民这个群体在农业当中目前来讲还是非常的有难度，又没有数据，你怎么做这样的事情？也不是说不能做，实际上还可以做，天创的做法是几块：比如说城里的群体都有信息化的应用，农民使用的比例很低，农民没有信用卡的比较多，但是没有手机的还是很少的，另外农民的数据掌握在谁的手里？一个在政府手里，一个在农业当中的核心企业手里，中国有2亿多的生产经营性农户，他们绝大多数需要跟农业当中的核心企业产生交易关系，是在农业核心企业供应链上，我们也是跟农业的核心企业合作，获取农户的数据尤其是生产经营性的数据。通过这样的方式再讨论建模的问题，把数据建立好我们才能考虑建立模型的问题，农业的模型也很复杂，因为农业的模型跟农户所在的领域是息息相关的，比如说养猪的养牛的种土豆的种玉米的都不一样，这里面相当的复杂。现在有天创这样的公司愿意挖掘这里面的数据，提升农业这个领域征信的水平风控的水平，我们天创算是一个领头吧，我们希望类似的更多的机构参与到农业当中来，提高农村金融的水平，这是我们国家推行普惠金融最关键的一步。
雷群涛：赵总说的是一个农民金融的例子，征信这一块是特别的领域。下面问一下郑总，您是银行系的消费金融公司，银行系最大的优势就是资金的优势，特别是互联网的流量巨头来讲，我们的获客或者风控这块并不是有很强的优势，这块怎么做的？包括现在多头共贷的情况，你可以在很多的平台贷款，而不需要在一个平台经营我们的信用，这个黏性怎么建设？关于风控关于刚才说的黏性这块怎么做的？
郑晓斌：你提的问题是比较综合性的问题，从企业的定位包括企业的可持续发展，都涵盖在这个问题里面。这个问题也是我们持牌的或者银行系的金融公司要考虑的，每一家企业都要考虑这个问题。我们不是为了做消费金融而做消费金融的，我们是为承担一定的社会责任，或者有一定的企业的使命在这里面，我们每一家企业能否长足的发展下去？还是依靠于自身是否具备核心的竞争力以及自己核心的能力。我听宋总也提到打铁需要自身硬，一个企业没有核心的竞争力，你怎么在这样的市场上有自己的竞争优势？如果这个企业也不具备解决痛点的话这个企业的价值在哪里？这是我们要思考的。关于企业的定位，我们有很多的线上和线下的模式选择问题，我想更多的定位选择还是结合自身的特点，像包银消费金融虽然从去年12月开业，真正做业务第一款产品大概了5个月时间才真正上线，第一款“苞米环”这个产品我们也做了40亿的放贷规模，服务了近200万的客群，在同类的公司里面第一年我们还是相对满意的。第一跟我们公司初期坚持在线上做消费金融的服务商这样的定位密切相关，围绕这个定位我们持续的在打造我们产品里面的数字化跟我们的移动化两个特点，我们公司人员结构基本定位为以IT和风控人员为主，这是我们企业立足之本，我们也是长期在这块进行投入，我们也关注客户的使用体验。围绕这几点打造我们自己的产品，让它符合市场的需要。
随着企业的进一步的发展，明年或者更长一点的时间，消费金融行业已经是非常专业化的细分领域，行业内有不同的从业者，包括在座的嘉宾像张总是垂直行业场景的创业者，像李博和赵总更多是风控金融科技方面专业的从业者，我们未来有很多做的很好的伙伴，怎么把大家最强的能力结合在一起，我想长远来讲要推动企业长期的开放合作的模式，比在我们银行系的消费金融公司里面，场景不是我们自己天生有的优势。但是在场景上如何突破？自己建场景？还是更多的采用更多的开放合作模式，像跟张总这样的公司深度合作，或者找到更好的出路或者突破点。前面讲到客户黏性的问题，就是跟客户共同成长，消费金融阶段一定是人的不同阶段有不同的需求，怎么从产品和服务上围绕客户真正的需求轨迹开发适合客户的产品和服务，同时能及时的连接到客户，这是解决客户黏性和和我们共同成长的扩充。最后提到共债的问题，这也是我们需要共同面对的，我们愿意把企业积累下来的能力，逐步的相互进行一些开放，郭秘书长也在，我们也愿意在协会的组织下在数据或者能力方面的共享，逐步解决我们面临的这些问题。总体来讲，整个企业的成长还是需要我们在企业发展的阶段，共同的关注这种企业治理的问题，逐步找到适合自身的经营特点。最后感谢咱们今天零壹财经能给我们一个机会，我觉得整个行业也需要向零壹财经这样的平台一起努力共同推动行业良性发展。
雷群涛：我们在已有银行客户的转化上有哪些策略？效果怎么样？
郑晓斌：像包商银行也给我们一些支持，定位在银行和消费金融公司客群上有差异点，两者的合作在客群的错位经营上发力，同时我们要做到的就是针对客户你在不同的人群上基于银行侧给它的服务是什么？我们消费金融公司特点又是什么？真正打造我们的产品和服务满足客户全面的需求，形成合力。我们也会逐步的跟行里面做存量客户的综合服务方案的供给，下一步也会有比较明显的长效。前面一些嘉宾分享到我们人群消费金融需求市场很大，只要在整个横切面上找准定位这块的市场空间足够支撑消费金融公司生存和运营的。
雷群涛：张总，在住房分期和场景化上，我们看到很多消费金融业务早期都是商家给渠道提成，后来这个渠道慢慢的转变，现在都是场景依赖性特别的强，很多的普惠金融公司可能给场景佣金，在转变的过程中，我们消费金融成本是在攀升。张总根据你自身业务的特点，一个是获客和营销方面怎么做的，成本问题怎么解决？
张达：在市场上充分的竞争之后，原来的时候，我们可能还有一些利润空间，现在通过同行的积累现在没有利润还在补贴，现在这个行业同质化竞争特别激烈，这是指产品方面。除了产品之外我们要在服务上想办法做文章，除了获客之外C端的直接营销还可以通过B端的商家，相当于有一个获客和活客的说法，本来我已经有一定的存量客户，可以通过一些分销的手段和办法帮我拉新和转化，包括我给B端提供的服务有几个方面，很多公司也面临它的运营管理和技术上的问题，作为我来讲，未来在场景里面的金融服务应该是一个标配，应该跟这些场景有关，是共生金融的概念。我们可以拿出来很多的时间和精力和我们掌握的技术层提供服务，比如说商店里面，我可以免费给它一套收账的系统，它原来没有，这时候我们提供了服务，我们的黏性更大一些，我除了提供金融服务还提供一些其他的服务，这是等价的交换，可能在返佣上可能减少很多。这是精准的营销，就是告别了过去的大网撒鱼，每一家企业都提供技术驱动，让我想起来一句话“千江有水江有水，万里无云万里云”我们要在个性化需求上找特征，包括地理的特征，年龄、场景的使用，这样可以减少我们很多营销的手段增加效率。
雷群涛：你能否介绍一下B端获客这块，包括中介等公司，B端获客和C端哪个投入大哪个成本大？
张达：我这个领域肯定定投入到C端领域大，B端包括我们做了一个调研，大概上万家的品牌管理公司也做常住公寓的这个事，就是所谓的二房东，当然也有很多的欺诈行为。我们一开始的切入点除了二房东之外从房主这里提供需求，比如说我现在有一套房子在出租，我想把这套房子装修的很漂亮，家电配的很齐全，这样我的租金可以很高，我也一次性的拿到一些钱，有时候房主需求又大，我们可以帮助它做这个事，帮助它做整个上下游的事。现在B端的营销成本比C端低一些，但是我做C端的营销可议价的空间高一些。
雷群涛：接下来是关于消费金融道德风险，一个是关于黑产，或者黑客，羊毛党现象，我们的李总、赵总这边都是跟这个反欺诈或者做征信业务相关，针对消费金融的行业的黑产黑客以及羊毛党现象怎么做的？
李萱：我觉得欺诈跟羊毛党细分还是有一些区别，因为羊毛党都是在理财端，羊毛党不违法但是比较可恶，怎么防肯定有各种各样的技术和方法。但是我们更主要关注在借贷端，从借贷端的欺诈和信用密切相关，实际上如果你不把欺诈排除出去，所有的人工智能信用评分都无法用，欺诈反欺诈是我们作为征信机构必须做的一件事情。反欺诈的时候，各种各样的数据原始数据，你能采集到哪些？数据之间的相关性，比如说消费金融来讲，我刚才没有扩展，中智诚跟22家机构都有合作服务，这些消费金融机构在我们的反欺诈系统里面会提各种各样的需求，比如说有一家提的你能否把在我这里买东西的，比如说iPhoneX，是否在不同的人不同的定单是否发送到同一个地址去了，你给我找出来。我们的反欺诈系统就有这种功能，把这里面的地址，当然地址就是模糊匹配的，我们可以做一些交叉匹配，应用手机上的特征我们设备方面的信息做相关的规则，你可以抓到的片子更多。但是从另外一个角度可能侵犯每一个消费者的权益更多，你怎么平衡掌握好，抓到骗子又符合两高司法解释《网络安全法》以及即将要出台的《隐私法》，这就是我们要思考的，你必须对个人的权益和隐私有一个大的保护，这三个方面要达成平衡是比较难的事情。
赵千里：欺诈和反欺诈就是道魔之争，道高一尺魔高一丈，我觉得中国只有到像美国社会种人人都有信用意识有信用分，这种欺诈风险可能才会消失。现在方面，欺诈和黑产方面技术水平不断的提升，你反欺诈水平只有更高一筹才能压制住它。有一点很有意思，在欺诈与反欺诈当中，欺诈的那一方是矛，反欺诈的是盾，我们要思考如何进行主动的防御，而不是等他攻过来之后才想怎么挡住它，这是我们科技公司下一步要做的事情。另外一个就是我们的很多老总都提到一个信息的共享的问题，黑名单的共享问题，这也是需要我们行业包括金融机构包括我们征信机构一起把这个事做起来，通过这种信息的共享，能够在一定的程度上解决黑产欺诈性的方式。第三点，就是从法律层面，现在的犯罪成本太低了，一个不好抓，一个抓到之后对它的惩罚没有达到我们想要的效果，所以在法律层面需要国家在这个层面更大力度的打击这种金融犯罪，短期内通过这三个手段解决欺诈的问题，长期来讲需要全体社会包括国家和各个公司推动全民信用体系建设，只有到那天才能根本性的解决欺诈的问题。
雷群涛：最后一个问题请问一下郑总，消费金融的风险坏账不良率今年上半年数据是4%，高于银行1.9%，高很多了，这个过程中，我们说的欺诈风险信用风险，整体上消费金融业务怎么控制不良率或者坏账？
郑晓斌：我们作为消费金融公司跟银行在风险偏好上有区别的，整个消费金融所做的客群就行业的表现来讲比银行的不良率高一点，从持牌的机构来讲，这个数字还是在可接受的范围内，怎么保持良性的发展？第一个像刚才提到的在客户的需求和产品的匹配度上进一步的提高，同时做好这方面的匹配度，整个产品跟它的风控的能力，跟风险的特征的匹配度都要重点的研究。从自身的风控能力要不断的提高；第二个持续的风险控制的能力要不断的提升，第三就是在认知上，客户的经营行为最后都会转化为我们的数据，怎么形成这种洞察和服务能力，通过客户的长期的服务，形成客户稳定低风险的跟我们业务交互的模式，我觉得这也是我们企业长期发展应该考虑的一个方向。
雷群涛：这个话题叫突围和出路，我们总结一下一个寻找优质的资产，我们的资金获取成本低，另外就是我们说的做征信做反欺诈这块以金融科技的形式将低信用的客群做筛选，使我们的资产达到更优的程度，整体上就是这两个思路，我们今天围绕这个话题一直在说。我们今天的圆桌话题到此结束，感谢各位嘉宾！
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