集奥聚合COO吴海斌：从场景看消费金融

消费金融零壹财经零壹财经 2016-09-23 阅读：3521

关键词：消费金融

吴海斌表示，对于消费金融而言，获客成本都在不断提高，但是怎么挖掘客户的价值是提高利用率的一个很重要的方式。

9月22日，2016中国消费金融高峰论坛在北京富力万丽酒店正式开幕。本次论坛以消费金融的发展、创新合作为主题，聚集消费金融业内大咖在22、23日两天内展开讨论和研究。GEO集奥聚合COO吴海斌发表演讲。

吴海斌围绕场景的问题分享了他对消费金融的看法。从场景上来看，未来消费金融的获客是以体验和快速来取胜的，然后通过杠杆激活消费，这样才能从27万亿变成41万亿市场。

其次，还可以从日常行为数据中来挖掘新场景和进行反欺诈。吴海斌表示，对于消费金融而言，获客成本在不断提高，所以怎么挖掘存量客户的价值是提高价值的一个重要方式。

以下为发言原文：

吴海斌：大家好，我来自集奥聚合，是做大数据的，但我今天不讲数据，也不讲风控，我讲场景。我是2002年开始涉足消费金融的，主要的经历是从国外获取的。

这是一个真实的案例。这是在成都美凯龙，一对年轻夫妇在购买沙发。图片上上面是他们看中的5500块钱的沙发，是从8800块钱打折打下来的。但他们讨论半天觉得5500便宜但是档次不高；这个女孩特别喜欢1万2的这款。我因为知道当时有信用卡分期活动，就跟他们说信用卡分期的月息很便宜，你分期买一年下来一个月一千多块钱。算下来还不错，她们就决定去买。但很遗憾，由于找不到服务人员，以及没有服务电话而作罢。每月付1060元，共还12个月，相当于马上享受了2年后的优质生活，这是很典型的消金案例。这是另外一个场景，07年我在做丹麦的一个渠道客户JYSK，他们是做家居的，由于来店购买产品的人不是高层次人群，所以JYSK对于金融合作伙伴的诉求是一、需要开办信用卡，二、希望产品价格要低，三、速度要快，不能超过5分钟；四、要方便，什么渠道都可以申请。我们公司给他设计了“先买后付”产品，贷款后6个月以后付本金，我的利息低于市场20%，现场办理2分钟完成授信，然后告诉你行或者不行。当时它成为发展最快的获客增长点。这种场景是未来消费金融获客一个利器。因为获客成本越来越贵，想做大的时候会发现流量渠道越来越贵，所以通过消费金融进行引流，开始也许不赚钱，而后期的交叉营销是公司盈利的主要模式。

再看这张图。大家都说消费金融靠场景的，这些都是常见的场景，从医疗、教育、买卖汽车、健康这些都是消金场景，问题是我们应该怎么做把这个金融产品切入营销流程？在买海尔家电的时候，你会发现很多是零息零费；电视机看好了，申请分期就可以搬走，每个月按期付，而且没有利息。以后买手机大家也会出现这样的情况，一部手机从出厂就是带着分期服务，这就是场景。2016年对于消费金融市场的预测是23万亿， 2019年变成41万亿，接近翻一番。

只有把场景和消费的意识激活起来，我们才能够走得这么快。买房、买车、以及其他的日常用品和服务都可以是消费金融的场景。这个是我在韩国做的案例。轿车，在韩国每家必有一辆。我们在韩国有专门给汽车做贷款的公司，后期又成立了一个信用卡公司。这个消费分期的主意是市场部一个组长最初想到的：你买车花费两万美金，如果你办理了我公司信用卡，我就给500美金的折扣。这个钱不用还，怎么补偿我的损失呢？办了我的信用卡你就刷卡，我07年在的时候刷卡费用在餐馆是2.25%，平均下来1.75%的样子。靠你刷卡，赚取积分，来抵充500美元的优惠。我们会发现客户主要是男女年轻人，年收入在两万美元左右，拿到了信用卡以后就疯狂的刷卡。由于这张卡得设计特征，它的激活率非常高。我08年回国时，那张卡已经发放超过600万张了，而那时候能办卡的人群才2000多万。所以我们一定要通过业务创新撬动消费，这样才能从27万亿变成41万亿市场。

集奥作为大数据公司，怎样为场景消费金融服务呢？我们先来聊一个概念，“ZMOT”，零度关键时刻。大家买服务买产品现在大都上网查询，而浏览的痕迹就留存下来了。所以网络行为轨迹预测一个人倾向性和需求是很好的办法，而且这是特别重要的一个途径；试想，我能预测你的消费场景在什么地方，那就是获得了消费的场景。我买了一张票去韩国玩，两个月以后走，你的这个行为可以告诉我，你或许有分期需求、有保险需求、有接车服务等等。目前集奥有超过300万的标签，可以形成用户的消费轨迹，然后判断需求。目前集奥覆盖大约5亿网民。通过网络行为推导出一些消费场景是我们在做的事情。同时，这些行为也是帮助判断真实信贷场景下，消费目的真实性。例如用户买了房，要装修贷款。线下看的合同没问题，但向买房、装修这种大事在网上没有留下一点痕迹，他的欺诈可能性大增。从前端判断用户有什么需求，同时还可以帮助判断信贷行为的合理性，这是我们对消费信贷场景化服务的真实案例。

下面是我们通过大数据进行精准营销的实际案例。通过判断客户的搜索信息，判断出用户的信贷需求，通过线上的投放形式如QQ（广）、微博（粉丝通）渠道触达客户，获得用户认可产品并拿到客户的授权，然后转给合作机构，进行后续的放贷流程。目前效果来看，我们会有6.3%的客户反馈比率，有 20%符合机构的放贷条件，进件转化率是1.89%。这个效果是其它同类渠道的1.5倍，非常有效。

最后做一下公司业务的简单介绍。集奥的大数据服务，包括立体的营销获客，不仅包括信信用卡，还有理财端，也包括房产、汽车等其它行业。还有客户画像服务，主要为金融机构的存量客户进行交叉营销，客户激活，流失预警；这个服务对消费金融公司而言也是中期的需求，大规模扩张后，挖掘存量客户的价值是提高价值的一个很重要的方式。另外集奥还有基于大数据的风控评分和反欺诈业务。这两类业务，前面的嘉宾已经讲过蛮多，我不再过多陈述。由于数据、技术和产品能力的差异，集奥风控产品有非常明显的差异性。欢迎线下进一步交流。

这就是我今天讲的内容，谢谢大家！

专题推荐：金融毛细血管

零壹智库推出“金融毛细血管系列策划”，通过系列文章、系列视频、系列报告、系列研讨会和专著，系统呈现“金融毛细血管”的新状态、新功能、新价值、新定位。