瞄准20%的规模种植生产者，理财农场是如何开发农业金融处女地的？

互联网+ 士小文零壹财经 2016-09-18 阅读：4132

关键词：理财 农业金融

一位理财农场的内部人士表示，农村金融目前的阶段尚处于一个比处女地稍微好点的阶段，市场空间足够大，值得去大力挖掘。

图为内蒙多伦县马铃薯规模起收现场

注：文章中人名应被采访者要求皆为化名。

采访李大山时，他正在地里指挥工人们起收马铃薯，“你看我的白袜子，都成灰色了，特别忙，根本没时间洗。”他说。

已经有11年马铃薯种植经验的李大山是河北围场县人，目前在内蒙古多伦县有4000亩种植基地（3000亩实际种植，1000亩用于倒茬轮种），当下，正是马铃薯成熟翻土收获的季节，一家人（李大山及妻子、儿子）正忙着组织工人起收，“一个月能收完就不错了。”他说。

关于马铃薯种植，李大山给我们算了一笔账，其种植基地已经投入上千万，包括此前760万的农机设备置办，今年除去设备折旧外，则还包括大约200万的种薯投入、200万的化肥投入、100多万的农药投入及100——200万的地租投入及其他人工等成本。

如果按照上面的投入计算，每亩地的种植成本远远超过2000元。

李大山说，在马铃薯种植期需要很大一笔流动资金，他每年大约需要500万备用资金，目前，他的借款总额超过300万。

图为工人在基地拣装马铃薯

农村金融供需矛盾突出

三农领域的金融服务一直存在很大的缺口，现有的诸多研究表示，当前的农村融资需求旺盛，但是融资的满足度极低，同时，农村资金非农化的倾向严重，县域资金大量外流，多样化的金融服务需求与单一的金融服务供给的矛盾突出，此外，国有商业银行从县域经济中大规模退出，县域经济接受投资和支持的渠道变得更加狭窄。

根据2015年的数据，我国乡（镇）的平均银行业金融机构网点数低于3个，其中，8231个乡（镇）平均仅设有1个，而没有设任何银行业金融机构的乡（镇）多达3302个。

李大山的种植规模相较而言已经较大，从收入上来看，他表示，按照今年的马铃薯价格，预期可以净赚200万。

也许你会觉得，这样相对优质的农村客户可能会很容易从金融机构获得贷款。但情况并非如此，“我基本不怎么与银行打交道，可能会做一些房贷。但种植的资金缺口基本是通过信用社或者其他方式获得。“

李大山说，由于自己是农村户口，信用社的贷款只能在围场县当地申请，之所以不通过银行申请，主要是因为流程繁琐、需要的材料多而复杂，同时还会出现一些舞弊行为，如需要给信贷员送礼等，而马铃薯种植过程中，资金的需求往往非常急迫，农资购买非常具有时效性。

李大山遇到的情况并非个例，三农贷款难与贷款贵的问题一方面归咎于金融机构，其渠道下沉、深入一线调查的成本高、风险大，动力非常不足，另一方面，三农本身存在诸多问题，如农民的征信体制不完善、农业生产投入周期长、受自然灾害等不确定性风险因素影响大、缺少有效抵押物等，多重原因导致农村金融发展缓慢。

不过，正是因为如此，三农的金融服务更加需要挖掘。

互联网金融的崛起正在将触角深入农村地区，暂且不能说其将带来多大的利处与作用，但与传统金融机构相比，互联网金融机构的服务理念已经发生巨大转变，传统金融机构的角色是“我等着你来找我借款，借不借我说了算”，其处于强势地位，互联网金融机构的定位则是“我主动找你，看如何满足你的需求”，奉行“顾客就是上帝”的理念。

我们以此次调研的平台理财农场的资产端业务为例，李大山在今年4月向农发贷申请了总额120万的农资贷款，欲用于购买化肥。

农发贷驻扎在各个区域的投资经理在一线尽调后，向公司风控部门递交了相关材料，最终在一周后表示，给予李大山100万额度的贷款，并分批发放至合作的农资经销商，届时，李大山获得化肥，之后则分期将贷款还给农发贷，利率与银行差不多(大约7%--12%)。

目前，农发贷在河北北部及内蒙古马铃薯种植圈发放的贷款近2亿，其中内蒙古地区近1.5亿，服务的项目超过150个。

联合放款突围资金来源

经过调研，我们发现，理财农场资产端的客户定位很明确，基本上服务的是规模化农业生产中的前端供应商及后端加工商等，拿理财农场联合创始人兼CEO杨世华的话说，其瞄准的是种植业里面20％的优秀规模化生产者。

理财农场的一位内部人士表示，这些种植户至少是有5年种植经验的大户。

上述李大山需要的资金缺口是300万，我们调研采访的另一位种植大户郭晓峰，其体量是李大山的3倍多，他表示，目前已经负债2000万，理财农场资产端已经累计为其提供600万额度的贷款。

值得注意的是，此次网络借贷监管细则提出了限额要求，同一自然人在同一网贷平台的借款余额上限不能超过20万，在不同网贷平台的借款总额不超过100万；同一法人或其他组织在同一网贷平台的借款余额上限不得超过100万，在不同平台则不得超过500万。

对此，理财农场方面表示，监管意见出台之后，面对大额需求，其会采取联合放贷的形式，即母公司农金圈充当助贷角色，将大额借贷需求的客户推荐给银行等合作金融机构，如、南粤银行等，由金融机构提供给资金。

不过，理财农场目前通过线上获取资金的方式也仍然会充当重要角色。

网贷监管意见将整肃各类互联网金融平台，注重优质资产端的平台或许出路更多。

注重渠道铺设

理财农场的互联网金融农业模式非常注重渠道建设。这是不得已为之。其资产端农发贷一线人员身兼多重功能，既需要现场尽调，全面了解贷款用户的情况，作出初步判断，并收集上交相关材料，包括个人基本信息、生产经营信息等，同时需负责与农资经销商等接洽。

一位农发贷的投资经理表示，最大的感触就是一个字：累，他的车辆行驶记录仪显示，一年行车里程达到50000公里。

他表示，农村人的圈子很窄，基本上依靠口碑传播，谁的信用好，谁的信用差，”坐在炕上就能聊出来。“

事实上，成立一年多的农金圈目前共有员工200多人，其中资产端有70——80名投资经理，他们负责一线尽调与第一道风控把关。从员工比例上看，足见其渠道建设的重要性。

未来则还会在此领域加大投入。

电商巨头阿里、等也早就开始布局农村金融，其发展同样需要渠道铺设，并与当地经销商合作把控风险。

以京东金融的京东贷为例，其与当地农资服务公司合作，农资服务公司往往身兼数职，凭借多年打交道对农户的了解，扮演着为京东贷推荐借款人的中介角色。

这与理财农场的模式有着异曲同工之妙。

将农户的需求与经销商合作，有多方面的好处：通常农户的大额农资需求往往向经销商赊销，结果是农户需要支付一定利息给经销商、经销商则会面临资金周转压力，这种情况下，农户获得的肥料等可能会出现质量下降的情况。

图为马铃薯种植机械

类似理财农场的金融服务方式，则可能在一定程度上缓解上述各方矛盾，经销商获得流动资金、农户及时获得肥料、农金圈赚得利差及分成。

另一方面，上述与经销商的合作，实则是一种将借贷服务嵌入农户种植场景的方式，可以有效把控风险。

一位投资经理表示，他会按照作物的种植周期亲自查看农户的施肥、打药等情况，目的是确保资金用途的真实性。

开发增值服务

在采访调研过程中，我们发现，理财农场资产端注重提供一些附加服务。

如投资经理除负责贷款服务外，还会给农户提供一些种植技术指导等。

一位理财农场的内部人士说，这可以与农户处理好关系，也能一定程度促进作物的生长，降低风险。

这得益于理财农场的投资方诺普信的资源，诺普信为一家农药公司，理财农场在资产端开发方面可以借助诺普信的网络，同时诺普信各地工作人员也可以协同理财农场的业务。

此外，理财农场资产端在服务农户时，会嫁接保险服务，如推荐农民购买农业保险等，这种附加服务其实也是一种风险转移措施，基本可以达到多赢的效果。

在农资分销方面，农金圈与诺普信旗下的田田圈进行合作协同，整合上游的农资厂商、中游的经销零售商及下游的消费者，用户可以通过线上及线下方式互动交流，专业人士则可以为农户提供技术、金融等服务。

整体来看，农村金融市场的开拓与教育如上述所示，需要付出很高的成本，包括人力成本、试错成本、技术成本等等，即便是京东这样的巨头，目前的农村金融发展也尚处于前期试点阶段，不过，既是难点，同样也是机遇，一位理财农场的内部人士表示，农村金融目前的阶段尚处于一个比处女地稍微好点的阶段，市场空间足够大，值得去大力挖掘。

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